Почему доход некоторых компаний неизменно растет, трафик увеличивается, лиды конвертируются со стремительной скоростью, но конкуренты никак не могут понять секрет такого успеха?
Пришло время раскрыть карты: инфографика в этой статье разоблачает все тайны успешных продаж. Примените данные советы, передайте их своим менеджерам — и рост KPI показателей не заставит себя ждать.
Главное — вовремя!
Большинство компаний не имеют ни малейшего представления о том, сколько времени у них занимает ответ на полученный лид: только 37% из них укладываются в первый час.
Менеджеры, которым удается совершить звонок в течение первого часа, имеют в 7 раз больше шансов на успех по итогам беседы, по сравнению с теми, кто откладывает разговор на более продолжительное время.
Одно из исследований показало, что процесс B2B-лидогенерации является наиболее эффективным, если общение с потенциальным клиентом происходит в первые 20 минут после поступления заявки, особенно если разговор сопровождается письмом с предложением, отправленным на email контакта.
Было установлено, что компании, незамедлительно реагирующие на запросы пользователей, на 35-50% закрывают больше сделок.
Необходимость выращивания лидов
Исследования гласят: 73% потенциальных B2B-клиентов не готовы к совершению сделки (not sales ready), 50% лидов квалифицированны (qualified), но не планируют ничего покупать, а 79% никогда не проходят воронку конверсии до конца.
Все это — результат недостаточного внимания к процессу «выращивания», или воспитания лидов (lead nurturing): порядка 65% компаний до сих пор не имеют четкой схемы превращения простого посетителя в покупателя.
Результат работы по квалификации лидов:
1. Значительно большая отдача от лидогенерации— увеличение ROI на 35%.
2. «Созревшие» лиды на 50% чаще готовы совершить сделку, а общая стоимость лида (CPL) снижается на 33%.
3. Менеджеры по продажам перевыполняют норму на 9%, а отделам по продажам удается на 10% быстрее добиваться первых результатов от новых сотрудников.
Кто они — лучшие менеджеры по продажам?
К сожалению, реальность такова, что 87% прибыли среднестатистической компании основаны на усилиях 13% продажников.
Исследование, проведенное Стивом Мартином (Steve W. Martin) из Международной школы бизнеса при Калифорнийском университете (USC Marshall School of Business), выявило 7 личностных характеристик, которыми обладают топ-менеджеры продаж:
- Скромность: 91% успешных менеджеров оказались скромными и простыми людьми.
- Сознательность: 85% среди основных своих качеств назвали чувство долга, а также ответственность и надежность.
- Ориентация на достижение: 84% нравится добиваться своих целей, а также улучшать навыки.
- Любознательность: 82% обладают высокой тягой к знанию.
- Невысокая общительность: Лучшие менеджеры, в среднем, на 30% менее коммуникабельны, чем их коллеги.
- Застенчивость: только 5% показали высокий уровень уверенности в себе.
- Оптимизм: лишь 10% топов имеют склонность поддаваться унынию и опускать руки в сложных ситуациях.
Наилучших показателей достигают те менеджеры, которые большое внимание уделяют нуждам клиентов:
- Далеко не все «продажники» проявляют неподдельный интерес к своим клиентам — всего 61%. Однако, именно они на 28% чаще выполняют норму продаж.
- Лучшие менеджеры оказываются на 205% впереди, когда дело касается квалификации лидов.
- 40% компаний не имеют четкого плана проведения продаж (Sales Playbook), поэтапно описывающего технологию совершения сделки. Менеджеры, которые следуют определенному сценарию, достигают цели на 33% чаще остальных.
Секрет успеха талантливых менеджеров — непосредственное взаимодействие с лицами, ответственными за принятие решений: лишь 52% профессионалов могут похвастаться своим умением налаживать связь с ключевыми фигурами компаний-клиентов, причем лучшие из них добиваются положительного ответа в 60% случаев.
Одно из исследований установило 10 причин, по которым одни B2B-компании оказываются привлекательнее других в глазах клиентов :
1. Рассказывают о новых возможностях и перспективах.
2. Открыты для взаимодействия.
3. Настроены на победу.
4. Внимательно слушают.
5. Понимают потребности.
6. Помогают разглядеть подводные камни.
7. Предлагают интересное решение.
8. Подробно описывают процесс совершения сделки.
9. Применяют личный подход.
10. В первую очередь заботятся об интересах клиента.
Продажи + маркетинг = успех
Если отделы продаж и маркетинга работают согласованно, то компанию ждет неминуемый успех.
1. На 25% увеличивается прибыль.
2. Качество работы менеджеров по продажам улучшается на 57%.
3. Основные показатели в среднем вырастают на 15%.
Было установлено, что ведение продаж в соответствии с общей маркетинговой стратегией компании ведет к увеличению прибыли, в среднем, на 15%.
Маленькие хитрости больших продаж
Ну и напоследок, несколько советов. Совершайте холодные звонки в наиболее подходящее для этого время: утром с 8 до 9 и вечером, между 16 и 17 часами. Уважайте время других людей — шансы провести продуктивную беседу в напряженные рабочие часы невелики, а в обеденный перерыв — и вовсе равны нулю.
Всегда держите ваших клиентов в курсе событий:
1. Компании, рассылающие потенциальным клиентам информационные смс-оповещения, на 40% увеличивают вероятность конверсии.
2. Если первый контакт с клиентом сопровождается 3-мя и более сообщениями, решение о покупке совершается на 328% чаще.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.com