LPgenerator поговорил с Михаилом Перегудовым, основателем и СЕО бренда «Партия еды» — молодого и успешного кулинарного стартапа. Михаил рассказал, как он запускал бизнес, какие этапы развития прошел и как заработал первые два миллиона с лендингом, сделанным за 2 часа.
Появление идеи и запуск бизнеса
У нас был довольно интересный запуск: мы не тестировали ничего на лендингах, напротив, первые два месяца работали без сайта — хотя это довольно странно для интернет-магазина. Если быть точным, у нас была страница, но самая элементарная. Да, речь идет о лендинге, но он был сделан буквально за пару часов. Заказы мы собирали со страницы, а меню выкладывали просто в PDF.
Все, что было вначале: страница, без картинок, просто текст о том, что предлагаются коробки с едой. На лендинге было 2 кнопки: классическое меню и вегетарианское. Когда человек нажимал на одну из кнопок, он просто скачивал PDF-файл с меню. Ниже была форма заказа: имя, фамилия, email, телефон, кнопка «Заказать». С таким лендингом мы прожили первые 2 месяца и заработали два миллиона рублей выручки.
Словом, мы запускались по модели минимально жизнеспособного продукта. Соответственно, необходимо было очень быстро запуститься, чтобы сразу начать накапливать какой-то опыт, учиться на ошибках и т. д. На красивый сайт не было ни денег, ни времени.
На мой взгляд, это очевидный бизнес-подход: когда ты развиваешь компанию на свои деньги, глупо терять полгода на создание сайта, когда можно начать зарабатывать сразу. Соответственно, мы уже платили шеф-повару, я сразу нанял менеджера по продажам, и так далее. Поэтому мы просто придумали сам продукт и начали продавать его.
На старте был я и шеф-повар, а за две недели до первой покупки мы наняли менеджера по продажам. Также был дизайнер. Позже мы наняли су-шефа, с первой же недели продаж. Просто мы сразу решили, что при любых обстоятельствах запустимся 17 августа.
Первый лендинг «Партии еды»
Контент-маркетинг и источники трафика
Лично у меня есть блог, но он не является основным источником трафика: это скорее канал для пиара среди айтишников и журналистов. Например, журналисты читают блог и приглашают выступить на конференции или дать интервью. Т.е. блог не работает как основной канал продаж — он принес свои несколько сотен тысяч рублей, это неплохо, но в сравнении с другими источниками не столь существенно. Но блог очень важен с точки зрения социального доказательства.
Когда мы запустили новый сайт, в ноябре, количество заказов через интернет увеличилось в три раза. Было где-то 5 заказов в день, стало 15, именно через сайт. Сейчас у нас порядка 40 заказов ежедневно, но большая часть оформляется через телефон и социальные сети. Доля продаж через сайт у нас где-то 43-45%. При этом мы не используем стандартные каналы продвижения, такие как контекстная реклама и SЕО, потому что работаем с новым продуктом, которого нет ни у кого. Поэтому мы вынуждены использовать более нестандартные, масштабируемые каналы — это прежде всего социальные сети (VK работает лучше всего), потом Instagram и Facebook.
Контент на наших площадках весьма разнообразный. В VK и Instagram мы постим рецепты (пошагово), один-два в неделю, и люди расшаривают их себе на стену. Также постим опросы, фото команды и так далее.
Клиентоориентированность и работа с аудиторией
Отдел продаж оформляет заказы не только по телефону, но и по переписке в социальных медиа. Плюс в VK есть обсуждения наподобие «Заказать классический набор», и там мы тоже принимаем заказы. Таким способом, через сообщения и обсуждения, мы принимаем около 30%, т.е. это очень большой канал. Около 5% заказов мы принимаем в Instagram. Люди в комментариях к фото оставляют свои телефоны.
Возможно, это новшество — мы относимся к участникам нашей группы в VK как к лидам. Ведь у нас возможность общаться, писать им. Если прямо сейчас человек вступит в группу, то в ближайшее время с ним свяжется один из наших менеджеров. У этих менеджеров есть различные шаблоны сообщений, постоянно проводятся A/B-тесты, выясняется, какие сообщения лучше, какие вызывают негатив.
Соответственно, менеджеры пишут всем, кто из Питера и Москвы, а затем происходит диалог, где-то в 30% случаев, после чего — продажа. Телефон для нас — лишь один из многих каналов связи, и я считаю, что стереотип о вечно сидящем на трубке менеджере давно устарел, ведь есть мессенджеры, соц.сети, онлайн-консультации. У менеджера в CRM даже есть отдельный пункт — «удобный способ связи». И если человек просит не звонить ему, а писать в VK, то так мы и делаем.
Другая особенность заключается в том, что мы не привязаны к конкретному временному графику. Вот телефон, например, должен строго работать с 11 до 20. А наши онлайн-консультанты могут ответить вечером или ночью. У нас нет офиса продаж, все работают удаленно. Существуют корпоративные чаты: если кто-то уходит на обед или к зубному, он обязан об этом написать. Мы не работаем со студентами, более того, наши менеджеры получают оклад выше рыночного. Мы хотим, чтобы менеджеры заводили отношения с клиентами. А если каждый месяц будет появляться новый менеджер, то ничего уже не получится.
Подбором персонала занимается HR-менеджер. Сначала она проводит собеседование, обычно по скайпу. Потом человек встречается с директором по продажам и со мной, т.е. всего три этапа. Да, есть какие-то типовые вопросы. Я обычно задаю вопросов около 20-ти вопросов, но на что я лично смотрю — это на человеческие качества, так как у нас есть концепция дружбы с клиентами.
Да, мы должны дружить с клиентами. Мы дружим не потому, что продаем, а продаем, потому что дружим. Да, мы стараемся переходить на более личные отношения с аудиторией, и у нас это получается. Некоторые наши менеджеры действительно дружат с клиентами, даже ходят вместе в кино, чуть ли не в отпуск собираются вместе. Это дает ощущение заботы. Для нас крайне важны повторные продажи, так что дружба с клиентами для нас — некая бизнес-стратегия.Есть много различных факторов: мы общаемся везде, мы готовы днем и ночью отвечать на сообщения, плюс за каждым человеком закрепляется свой менеджер.
Курьеры у нас тоже свои. Мы перешли на свою службу логистики 2 месяца назад. Это отдельная история. Еще мы стараемся постоянно дарить клиентам подарки. У нас есть специальные маркетологи, которые отвечают за работу с партнерами. Например, наш партнер производит чай — мы связываемся с ним и предлагаем распространять его продукт через наши коробки. Для них это бесплатный канал рекламы — а для наших клиентов приятный подарок.
Мы дарим чай, пирожные, какие-то масла, вино иногда. Это подарок. Почти каждую неделю, плюс на праздники. Начиная с 7-ого заказа мы делаем подарки в день рождения. Конфеты, иногда индивидуальный подарок, по интересам. Иногда просто так. Например, перед новым годом, одной клиентке, которая потратила у нас много денег, подарили весьма дорогой подарок. Она была очень рада. Подарок стоил около 8 тысяч рублей. Она у нас заказывает каждую неделю на 10 тысяч рублей. Вот в этом и заключается работа с клиентами.
Общие моменты
При старте бизнеса очень важен бюджет. Мы вложили несколько миллионов в производство. Холодный цех. Мы единственные, кто доставляет в России не замороженное мясо, благодаря технологии холодного пространства. Условно говоря, все наши повара работают внутри большого холодильника, в теплой одежде. И продукты не портятся.
А доставка в коробке — это неспроста. Коробка — по сути, одноразовый холодильник. Внутри коробки размещен слой с изоляцией и пакет с охлаждающим гелем. Мы их заказывали из Америки и Швеции. Технология способна держать температуру до 17 часов. Это необходимо потому, что курьер развозит разу несколько заказов, и получается, что продукты всегда находятся в холодильнике. На это ушла половина бюджета, а вторая половина пошла на зарплаты и закупки.
Создание новых позиций построено по системе: сначала шеф-повар пишет идеи, например, разрабатывает меню на май. Потом мы обсуждаем и утверждаем это. После утверждения шеф-повар разрабатывает технологическую карту и просчитывает себестоимость. Два дня в месяц мы снимаем кулинарную студию, там снимаем 20 блюд за день. Это уже отработано. Первая съемка была у меня на даче.
А потом мне пришла идея снимать все в студии и звать клиентов на дегустации. Такие мероприятия стали нашей «фишкой». Мы договорились с кулинарной студией, которая предоставляет нам 2 дня в месяц в обмен на пиар. По записи мы собираем клиентов на дегустацию. Они приходят, мы их угощаем. Повар показывает мастер-класс. На каждой дегустации также есть партнеры, желающие продвинуть свои услуги. Все это проходит в виде домашней вечеринки, очень неформально.
На конкурентов мы стараемся не обращать внимания. Есть конечно клиенты, которые идут к одним, потом к другим, сравнивают, обсуждают.Но я за ними, разумеется, не слежу. Когда делаешь что-то лучше других, конкуренция не представляет серьезной проблемы.
Михаил Перегудов,
основатель и СЕО стартапа «Партия еды»