Джон Янч (John Jantsch) — создатель системы прикладного маркетинга и признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса — всегда предупреждает о том, что маркетинг без системы обречен на провал. В новом издании своего бестселлера «Маркетинг без диплома» он рассказывает, как за 7 шагов выстроить маркетинговый план, который принесет прибыль.
1. Разработайте сначала стратегию, а потом тактику
Большинство владельцев бизнеса предпочитают «идею недели» или тактический подход. Однако самый важный аспект маркетинга — хорошая стратегия. Например, прежде чем вы займетесь прямыми почтовыми рассылками или создадите бизнес страницу в Facebook, определите свою маркетинговую стратегию и придерживайтесь ее.
Все тактические решения должны согласовываться с ней. Концепция маркетинговой стратегии может казаться чуждой или недоступной, но на деле это не просто определение ваших идеальных клиентов, а также создание и озвучивание ваших ключевых характеристик.
Самое сложное начинается тогда, когда владельцы бизнеса понимают: это значит, что они не могут «продавать все всем», а слова: «мы предлагаем качественный сервис» — не уникальное торговое предложение, а необходимый минимум.
2. Примените концепцию «песочных часов» маркетинга
Вспомните идею маркетинговой воронки. Ее суть в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов наверху воронки и получить несколько активных покупателей в узком горлышке. Согласно концепции «песочных часов» маркетинга, у каждого потенциального клиента есть логический путь, который начинается с широкого края воронки.
Однако он не заканчивается узким горлышком. Новые клиенты становятся «адвокатами бренда» и рекомендателями. Этот подход начинается и заканчивается сосредоточенностью на опыте потребителей и требует особого внимания к вопросам создания систем и процессов, которые логически помогают потенциальным клиентам двигаться по пути «узнал», «понравились» и «начал доверять», а затем «попробовал», «купил», «купил повторно» и «порекомендовал».
3. Внедрите модель публикации информации
В современных условиях маркетеры должны производить контент наравне с издателями. Потенциальные клиенты, как правило, ищут и находят много полезной информации по любой теме.
Базой для новой маркетинговой системы становится стабильное производство контента, повышающего информированность аудитории и ее доверие к вам: например, получение историй успеха и отзывов клиентов, а также создание образовательных материалов в формате сообщений в блоге, электронных книг и онлайн-семинаров.
4. Обеспечьте активное присутствие в сети
Недостаточно иметь корпоративный сайт и считать, что вы действительно представлены онлайн. Многие решения о покупке в наши дни подразумевают изучение информации в сети.
Сегодня необходимо, чтобы компанию можно было быстро найти в интернете, легко с ней связаться и начать общение. Поэтому нужно сосредоточиться на поисковой оптимизации и социальных сетях. Конечно, это также подразумевает интеграцию вашей работы онлайн в каждый офлайновый бизнес-процесс.
5. Управляйте тремя компонентами генерации лидов
При наличии действующей маркетинговой системы большинство ваших лидов — потенциальные клиенты, которые пришли к вам по рекомендации. Но если вы дополните ее такими компонентами, как реклама и связи с общественностью, вы повысите эффективность каждого из них.
Когда потенциальный клиент получает ваше рекламное сообщение, читает о новом продукте в отраслевом журнале, а затем его приглашают принять участие в вашем образовательном семинаре, эти три компонента начинают продавать себя сами.
6. Запустите систему конверсии
Большая часть малых бизнесов относится к маркетингу как к упражнению по генерации лидов. Но истинное мерило успеха — показатель конверсии потенциальных клиентов в покупателей.
Тот же системный подход, который вы применяли для привлечения покупателей, должен действовать и тогда, когда заинтересованный человек хочет узнать больше. Если у вас есть продуманный путь, который проходит каждый новый потенциальный клиент, способ предоставить ему необходимую информацию и дать ориентировку, это может положительно повлиять на коэффициент конверсии.
7. Придерживайтесь своего маркетингового календаря
Самый дефицитный ресурс в любом бизнесе — время. Его всегда недостаточно, чтобы осуществить все задуманное. Некоторые, сталкиваясь с такой «перегрузкой», предпочитают отстраниться от всего и делать очень мало. Инерционность маркетинга требует последовательной и стабильной работы в течение длительного периода. Лучший вариант здесь — придерживаться календаря. Это отличный инструмент планирования масштабных кампаний и запуска продуктов, а также эффективный инструмент контроля над многими проектами, которые должны быть выполнены качественно и в срок.
Благодаря созданию ежемесячных проектов и тем, еженедельных конкретных мероприятий и ежедневных маркетинговых задач, вы сможете сосредоточиться на маркетинге и создании эффективной и действенной системы. Если сделать все эти 7 шагов, то вы вдохнете новую жизнь в ваш маркетинговый план и получите еще больше клиентов.
По материалам книги «Маркетинг без диплома», Image source: Ujjal Dey