Мы все о них слышали. Быть может, с одним из них вы даже работали. Или признайтесь честно — сами мечтали им стать? Да, речь идет о тех гениальных маркетологах, которые даже в самой сложной ситуации всегда знают, что нужно делать.
В чем секрет их успеха, и что отличает талантливых маркетологов от их среднестатистических коллег? Все просто: они умеют задавать правильные вопросы (и находить на них ответы).
VentureBeat, крупный новостной ресурс о новинках в сфере технологий, утверждает: ведущие 20% маркетологов предпочитают основывать свои решения на результатах опросов и анализе данных. Внимательно выслушивая своих покупателей и занимаясь постоянной оптимизацией, они добиваются конверсии в 1,7 раз выше среднего.
Итак, вы уже готовы к изменениям и горите желанием стать новым гением продаж? Предлагаем вашему вниманию 71 вопрос, который каждый настоящий маркетолог должен обязательно взять себе на заметку.
Оценка имиджа компании
1. Как пользователи воспринимают вашу компанию?
2. Какими словами они описали бы ваш бренд?
3. Совпадает ли это описание с тем образом, который вы пытаетесь создать?
4. Ваша компания вызывает доверие пользователей?
5. Стали бы они рекомендовать вас своим знакомым?
6. Что больше всего нравится/не нравится пользователям в вашем имидже?
Сравнение с конкурентами
7. Выбирая между вашей компанией и конкурентом, какую из них больше предпочитают пользователи?
8. Чем обусловлен их выбор?
9. Что именно в описании или презентации продукта привлекает людей?
10. Что убеждает их совершить покупку?
11. Какая черта вашего конкурента отличает его от вас в лучшую/худшую сторону?
12. Что может склонить его клиентов перейти в вашу компанию?
13. А ваших клиентов — в компанию конкурента?
Анализ статистических данных
14. Почему некоторые страницы имеют высокий процент отказа (bounce and exit rates)?
15. Что именно вынуждает посетителей покидать ресурс?
16. Почему конверсия мобильных лендингов ниже, чем десктопных (или наоборот)?
17. В связи с чем люди разных демографических групп по-разному ведут себя на сайте?
18. Почему одна страница имеет большую продолжительность посещения, чем другая?
Отслеживание изменений во времени
19. Как изменилось поведение покупателей с момента последнего теста?
20. Каких положительных результатов вы добились?
21. Эти улучшения произошли благодаря изменениям на сайте, в продукции или ценах?
Многоканальная оценка пользовательского опыта
22. Как происходит взаимодействие пользователей с вашим ресурсом через смартфон, планшет, компьютер и т. д?
23. Является ли их опыт удовлетворительным во всех случаях?
24. Если для завершения конверсионного действия им потребуется сменить устройство, насколько легко будет это сделать?
25. Какому каналу связи ваши клиенты отдают главное предпочтение?
Оценка доступности текстовой информации
26. Понимает ли ваша целевая аудитория, что вы ей предлагаете, при первом же посещении?
27. Используете ли вы простые и доступные формулировки?
28. Говорите ли вы на одном языке с клиентами?
29. Привлекают ли ваши CTA-кнопки внимание?
30. Может ли новый посетитель своими словами описать ценностное предложение?
Выявление отношения к рекламе
31. Какова первая мысль человека, увидевшего вашу рекламу?
32. Что конкретно нравится людям, а что отталкивает их в вашей рекламе?
33. Ваши объявления выглядят интересными или скорее похожи на спам?
34. Какие слова или элементы дизайна рекламы больше всего привлекают внимание пользователей?
35. Что заставляет их перейти по рекламной ссылке Google AdWords или Яндекс.Директ?
Оптимизация email-стратегии
36. Почему пользователи открывают одни письма вашей рассылки чаще, чем другие?
37. Понимает ли целевая аудитория суть вашей следующей email-кампании, и будет ли в ней участвовать?
38. Что ваши подписчики изменили бы в рассылке, если бы могли?
39. Получают ли они письма от конкурентов?
40. Если да, то от кого именно?
41. Что больше всего привлекает/отталкивает пользователей в их рассылке?
Увеличение конверсии лендингов
42. Как хорошо ваша целевая аудитория понимает оффер?
43. Он соответствует ее ожиданиям?
44. Удобен ли процесс регистрации?
45. Есть ли что-то, что отвлекает внимание пользователя от конверсии?
46. Насколько высока, по мнению пользователей, ценность вашего предложения, и готовы ли они за него платить/оставлять свои контактные данные?
47. Требуется ли им какая-то дополнительная информация для того, чтобы совершить конверсионное действие?
Оптимизация лид-форм
48. Ваши формы содержат адекватное количество полей?
49. Доступны ли они для людей, которые вместо мыши используют управление с клавиатуры или особые устройства ввода?
50. Корректно ли отображаются ваши лид-формы на всех видах устройств и на экранах разного размера?
51. Если пользователь ошибся при заполнении вашей лид-формы, увидит ли он сообщение об ошибке?
52. Может ли что-то заставить его отказаться от ее заполнения?
Оптимизация поиска
53. Что именно находят пользователи при поиске информации по ключевым словам — ваш сайт, сайт ваших конкурентов или вашу рекламу?
54. Какие формулировки привлекают их внимание на странице поисковой выдачи Google/Яндекс?
55. Что они ожидают увидеть при переходе по вашей ссылке?
56. Ваш ресурс соответствует этим ожиданиям?
Оптимизация контента
57. Находят ли пользователи ваш блог/новости/инфографику/вебинары полезными и релевантными?
58. Когда посетитель впервые оказывается на вашем ресурсе, что он читает в первую очередь?
59. Почему этот контент является для него привлекательным?
60. Изучают ли пользователи похожий контент на сайтах ваших конкурентов? (Если да, то на каких?)
61. Какие темы, на их взгляд, вам следует добавить на ваш сайт?
62. Где обычно пользователи находят контент, отвечающий их личным или профессиональным интересам?
Проведение А/Б-тестирования
63. Какое А/Б-тестирование вам необходимо, чтобы кардинально поменять ситуацию?
64. Почему последний сплит-тест показал именно такие результаты?
65. Что конкретно понравилось пользователям в новом варианте?
66. Что они предпочли бы оставить в старой версии?
Удержание клиентов
67. Для чего именно ваши клиенты используют ваш продукт?
68. Имеют ли они представление обо всей линейке ваших товаров и услуг?
69. Могли бы они посоветовать вашу компанию своим друзьям?
70. Что заставило бы их прекратить сотрудничество с вами?
71. Будь у ваших клиентов была волшебная палочка, что бы они изменили в вашей компании?
Вместо заключения
Теперь, когда у вас есть правильные вопросы — самое время начать искать на них ответы! Для этого стоит обратиться прямо к источнику: целевой аудитории.
Выясните, что приносит лучший результат, и старайтесь его закрепить, а недостатки устранить или исправить. Наблюдайте и изучайте, как взаимодействуют пользователи с ресурсом, лендингом, рассылкой, а также с конкурентами.
Высоких вам конверсий!
По материалам usertesting.comimage source levarwest