SaaS, как модель ведения бизнеса (от англ. software as a service — программное обеспечение как услуга), появилась сравнительно недавно, однако несмотря на свой молодой возраст не устает удивлять как клиентов, так и аналитиков бурным ростом и развитием. SaaS находится в постоянном движении и никогда не стоит на месте.
Интернет-маркетинг, каким мы знаем его сегодня, появился довольно давно и проделал внушительный путь до нынешнего состояния, но, как и в случае с облачными технологиями, не намерен останавливаться на достигнутом. Маркетологи день и ночь корпят над созданием и апробацией новых теорий, претворением их в жизнь и анализом полученных результатов.
Легко заметить, что и у SaaS, и у интернет-маркетинга, невзирая на то, что это принципиально разные профессиональные области, есть много общего и часто они идут просто рука об руку. Но при изучении маркетинговой активности успешных облачных компаний обнаруживается следующее: они не заинтересованы в том, чтобы менять, изменять или развивать свои маркетинговые стратегии. Зачастую на практике используется только то, что проверено временем и сотнями других компаний. Весьма рациональный подход, надо сказать.
Вполне возможно, что о многих методах и приемах, о которых мы написали ниже, вы уже неоднократно слышали, но это отнюдь не умаляет их ценности и, что самое главное, — эффективности. Быть может, вы не захотите слепо копировать чьи-то находки, но поверьте — эти техники стоят того, чтобы их внедрить. В любом случае, вы просто обязаны попробовать. Лучшие из лучших не могут ошибаться. Не ошибетесь и вы.
1. Salesforce
Капитализация компании: $25,500,000,000
Род деятельности: по факту, именно Salesforce изобрели SaaS, то есть первыми опробовали эту бизнес-модель. Сегодня их CRM одна из самых распространенных в мире.
Маркетинговая тактика: убеждение цифрами.
Маркетинговую стратегию Salesforce есть за что поругать и похвалить. К примеру, бренд не брезгует платными объявлениями в поисковых системах, не щадя сил и энергии занимаются контент-маркетингом и уже опубликовал целую тонну всевозможного контента, о них говорили в каждом приличном печатном издании, посвященном вопросам маркетинга. Но есть еще кое-что, что не столь заметно, но имеет превалирующее значение.
Взгляните на посадочную страницу. Дизайн совершенно незатейливый. И тем не менее — невероятно эффективный. Ведь компания говорит о том, что действительно интересует и волнует целевую аудиторию:
Выделено: «+27% в продажах, +32% в конверсии, +34% в генерации квалифицированных лидов» и т. д.
В этих четырех буллетах сказано все, что нужно. Тот, кто интересуется покупкой CRM, из этих четырех фраз узнает все, что ему необходимо. И этого достаточно, чтобы определиться с выбором. Бренд дает обещание достигнуть этих показателей, а многолетний опыт работы компании мотивирует верить этим заявлениям.
Как это использовать?
Во-первых, вам нужно четко определить свою целевую аудиторию, ведь не каждый будет убежден одной лишь демонстрацией цифр. Как только вы соберете такую базу, можете смело копировать эту тактику и показывать успех своей компании в подобном формате.
2. Concur
Капитализация компании: $4,700,000,000
Род деятельности: система по управлению командировочными расходами.
Маркетинговая тактика: идти туда, где люди занимаются бизнесом.
Согласно анализу исследовательской группы Wakefield Research, 96% всех находящихся в командировке сотрудников считают личные встречи наиболее регулярной и эффективной практикой установления и развития деловых отношений. По заявлениям самих опрошенных, одна бизнес-встреча заменяет собой до 5 видео-конференций, 10 телефонных звонков и 20 email. А где вы найдете лучшее место для заключения деловых соглашений, чем кофейни Starbucks? Такие бизнес-встречи обходятся компаниям в среднем в ничтожные $16, так что объединение маркетинговых усилий Concur и Starbucks было лишь вопросом времени.
Как вы можете это использовать?
Действуйте аналогично. Для начала найдите те места, виртуальные и реальные, где собирается ваша целевая аудитория. Это могут быть социальные сети или вполне реальные места вроде того же Starbucks. Затем вы налаживаете сотрудничество с руководством этих заведений или сервисов и занимаетесь взаимным продвижением друг друга.
3. Netsuite
Стоимость: $7,000,000,000
Род деятельности: программное обеспечение по управлению бизнесом
Маркетинговая тактика: отзывы клиентов
В активе этой компании есть действительно авторитетные клиенты, настоящие «сорвиголовы». Это ее гордость и повод для «хвастовства».
Один из таких клиентов: компания GoPro.
В то время как другие довольствуются размещением логотипов клиентов на страницах лендинга, Netsuite идет дальше и делает больше. Они посвящают своим клиентам отдельные страницы, детально описывая, как их сервис помог авторитетным брендам достичь успеха.
Даже сама структура подобной страницы весьма изобретательна и продумана: сначала дается характеристика успеха клиента, затем описываются те проблемы, с которыми тот столкнулся, и предпринятые решения.
Когда вы можете похвастаться тем, что помогли компании-клиенту вырасти на 300% и сократить объем расходов до $300,000,000, то смело используйте эту модель продвижения.
Как это использовать?
Отзывы клиентов (равно как и их успех) есть весьма действенное средство при продвижении сервиса. Радуйтесь за достижения клиентов, как за свои, и активно хвалите себя за это, но не переусердствуйте.
4. Jive
Стоимость компании: $1,200,000,000
Род деятельности: решения для совместной работы
Маркетинговая тактика: простота и легкость
CRM корпоративного уровня известны своей сложностью. Создается ощущение, что мерилом качества продукта является эта самая сложность, зачастую — напыщенная. Это справедливо для многих компаний, но только не для Jive.
Компания всеми силами старается сохранить простоту и доступность там, где это возможно. Взгляните на их посадочную страницу — каждый элемент, как и вся композиция, исполнена в минималистском стиле. А ведь сама компания является отнюдь не маленькой.
Jive понимает, что коммуникация между людьми — процесс сложный. Поэтому главной своей целью она считает максимально упростить этот процесс, что отражается как на дизайне рекламных материалов, так и на дизайне самого продукта и даже пользовательского интерфейса.
Jive предлагает на выбор всего три вида продукта, и вы легко сможете понять, для чего каждый из них предназначен, просто взглянув на то, как они представлены на сайте.
Всего три разновидности продукта, сопровождаемое лаконичным, но емким описанием.
Как это использовать?
Минимализм одерживает верх. Чтобы сделать что-то лучше, упростите это.
5. Demandware
Стоимость компании: $1,400,000,000
Род деятельности: платформа для электронной коммерции
Маркетинговая тактика: визуальная привлекательность
Сайт сервиса Demandware можно назвать по-настоящему эстетически привлекательным. Чтобы сделать работу с веб-ресурсом более интерактивным, компания использовала самые передовые разработки в области веб-дизайна. Такой опыт взаимодействия способствует вовлечению посетителей и, как правило, повышает процент конверсии.
Иконки облаков находятся в движении
Круги постоянно вращаются.
Это простая идея, но исполнена она изящно.
Как вы можете это использовать?
Добавьте визуальной привлекательности вашему маркетингу. Добавьте динамичных элементов, не скупитесь на яркие краски и эффектные технологии. Вы даже можете создать инфографику с использованием gif-анимаций.
6. Fleetmatics
Стоимость компании: $1,400,000,000
Род деятельности: GPS-слежение для корпоративных автопарков
Маркетинговая тактика: диалог на языке клиента
GPS-трекинг — штука невероятно сложная. Если вы задумаете установить трекинг на свой корпоративный автопарк, вам придется значительно расширить лексикон, изучив несколько десятков новых слов и выражений. Так и будет, если вы не воспользуетесь услугами Fleetmatics.
Дело в том, что во Fleetmatics четко понимают, что покупатель в принципе не заинтересован в освоении огромной базы знаний, посвященной GPS-трекингу, и уж тем более у него нет никакого желания продираться через дебри технической литературы. Для него гораздо важнее получить работающий функционал, освоить который легко и просто. Поэтому на сайте этого сервиса вы не найдете каких-то чересчур заумных описаний и трактатов. Все тексты изложены предельно простым и доступным языком, так что даже у новичка не возникнет вопросов. Никакого жаргона. Только конкретные решения.
Как вы можете это использовать?
Разговаривайте на одном языке со своими клиентами. Вам может казаться, что изъяснятся на профессиональном наречии, — показатель профессионализма, но на деле вас просто никто не поймет и не услышит.
7. Dealertrack
Стоимость компании: $1,700,000,000
Род деятельности: программное обеспечение для автомобильной индустрии
Маркетинговая тактика: контент-маркетинг, бесплатные информационные ресурсы
Эта техника привлечения клиентов используется на протяжении многих лет, но, тем не менее, не теряет своей актуальности.
Очевидно, это закрытый контент. Вы предоставляете свой email-адрес, вам открывают доступ.
Dealertrack понимает всю важность собранных email-адресов, поэтому ориентирует свой контент-маркетинг конкретно на эту цель.
Как вы можете это использовать?
Внедрить эту практику не так сложно. Создайте бесплатный продукт и предложите его на своем веб-сайте или лендинге. Потенциальные клиенты придут и оставят взамен свои электронные адреса.
8. Ultimate Software Group
Стоимость компании: $3,700,000,000
Род деятельности: решения для управления персоналом
Маркетинговая тактика: короткие лид-формы
Взгляните на эту довольно убедительную целевую страницу ниже. Для того, чтобы направить посетителей к демо-версии их продукта, Ultimate предлагает заполнить короткую лид-форму. Взамен клиенты получают пробную версию услуги.
Преимущество посадочной страницы в этих коротких лид-формах. Сайты, демонстрирующие высокие показатели конверсии, всегда имеют короткие формы. Чем она длиннее, тем меньшее число людей ее заполнит. Это аксиома. Когда сервис Image Scape сократил число полей своей лид-формы с 11 до 4, то увеличил коэффициент конверсии на 120%.
Как это использовать?
Вот что случится с вашей конверсией, если вы сократите число полей:
На все 6 вопросов ответят всего 15% всех посетителей, на 4 вопроса ответят 20%, а на 3 — 25%.
9. Workday
Стоимость компании: $11,900,000,000
Род деятельности: программное обеспечение для управления персоналом и финансами
Маркетинговая тактика: видеокасты
Workday прекрасно осведомлена о том, в информации какого рода их целевая аудитория — вице-президенты компаний и HR-менеджеры — заинтересована. И бренд предоставляет информацию, делая это лучше всех остальных:
Целевая аудитория рада такой направленности компании и готова инвестировать время, чтобы получать самую актуальную информацию. Что это значит для Workday? Квалифицированные лиды.
Сегодня нет недостатка в маркетинговом контенте. Поэтому, если вы хотите стать более заметным в данной нише, делайте упор на качество своих материалов. Workday работает именно по этой стратегии и раз за разом достигает все больших результатов.
Как это использовать?
Разумеется, захватить внимание значимой доли рынка и увлечь их своими информационными материалами — дело далеко не простое. Самая главная сложность — определить, в какой информации нуждается ваша таргет-группа. Как только вы поймете, о чем нужно говорить со своими потенциальными клиентами, вы сможете наладить работу в плодотворном русле.
Заключение
Заимствование эффективных методик — дело нужное и полезное. И в этом нет ничего плохого. Зачастую, чтобы понять, в каком направлении нужно двигаться, следует присмотреться к тому, как «играют» крупные игроки на рынке.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.comImage source Domingo Lorente