Image may be NSFW.
Clik here to view.
Если вы продаете облачную технологию, как например, конструктор посадочных страниц LPgenerator, то вопрос формирования прайса жизненно важен для вашего бизнеса.
Долгосрочная стабильность или краткосрочное увеличение прибыли — именно такой выбор делают SaaS-компании, предлагающие своим клиентам крайне ограниченную альтернативу: либо помесячную, либо годовую подписку.
Безусловно, за счет меньшей цены и снижения степени ответственности, месячный тариф привлекает значительно большее число клиентов, что в результате приносит больше прибыли. Но непостоянство и отток клиентовнегативно влияет на состояние компании в целом, в то время как годовая подписка обеспечивает долгосрочные преимущества, увеличивая денежный поток и базу постоянных клиентов.
Существует ли компромисс, позволяющий получить преимущества обеих вариантов ценовой стратегии? По исследованиям специалистов Price Intelligently, всего 1 из 5 SaaS-компаний предлагает своим пользователям 2 типа подписки на выбор; большинство бизнесов предпочитают месячный тариф.
Безусловно, выход есть и он довольно прост: дайте своей целевой аудитории свободу выбора между 2 типами тарифных планов.
Значимость годовой подписки
Удержание клиентов является ключом к прибыльности любой SaaS-платформы — помесячный тип подписки с данной задачей справляется не слишком хорошо. Как мы уже сказали, меньший уровень ответственности, более низкие цены и свобода по времени использования сервиса привлекают намного больше клиентов, чем годовая альтернатива, но нестабильность пользователей лишает бизнес критически важных для развития и существования финансовых средств.
Бесспорно, для изначального развития и привлечения целевой аудитории, помесячный вариант оплаты является незаменимым инструментом, но его вред, увы, может быть равен пользе.
Годовая подписка — гарант привлечения клиента на 12 месяцев, в течение которых у вас будет возможность построить более крепкие отношения и заслужить лояльность. Помимо этого, годовая подписка увеличивает денежный поток и помогает восстановить средства, потраченные на привлечение трафика и лидов.
Несмотря на значительно меньший показатель конвертации и опасность потерять пользователя, оттолкнув его длительным сроком обязательства, критически важные преимущества годовой подписки никак нельзя проигнорировать.
Сила выбора
Демонстрация нескольких тарифных планов не должна превращать ваш прайс-лист в отталкивающую своим беспорядком страницу:
Wistia
Image may be NSFW.
Clik here to view.
На прайсе видеохостинга Wistia, ценовой раздел довольно просто сочетает описание 2 вариантов тарифного плана: в правой части расположены варианты выбора подписки «Помесячно» и «Годовая подписка», кликнув на которые посетитель увидит разницу в цене.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Onepager
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Компания Onepager, SaaS-решение для создания простых сайтов малого бизнеса, демонстрирует прайс-лист также, как и Wistia. Но в случае Onepager вкладки с названиями тарифов размещены над колонками, а не справа от них.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Будьте осторожны: Salesforce
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Salesforce — одна из наиболее успешных CRM в мире — отображает помесячный тарифный план на странице прайсинга, но подписка сама по себе является годовой. Данный подход может показаться довольно привлекательным, и в теории его использование допустимо, но ваших пользователей такая стратегия к получению долгосрочных контрактов может оттолкнуть и разозлить.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Так же не стоит забывать, что цена продукта и его качество/эффективность должны соответствовать друг другу — сочетание «цена-качество» поможет как сохранить пользователей помесячного тарифа, так и отдать предпочтение долгосрочной сделке.
А теперь посмотрим на нескольких представителей облачных сервисов Рунета.
Megaplan
Прайс у Мегаплана с первого взгляда довольно непростой — множество функций, прогресс-бар, динамика цен, нетрадиционное отображение — одним словом, есть, что оптимизировать.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
YouScan
Система мониторинга упоминаний в социальных медиа YouScan объединила в одном прайс-листе годовые и ежемесячные подписки.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Bitrix24
Облачное CRM-решение Bitrix24 работает только с ежемесячными тарифными планами, прайс-лист представляет из себя страницу из 4-5 скроллингов, на изображении ниже вы видите только ее хедер.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
Вместо заключения
Логично предположить, что если ваш проект и команда только начинают свой путь в мире интернет-маркетинга, годовую подписку вы вряд ли получите от пользователей, незнакомых с вами и вашим бизнесом. Лояльность нужно заслужить, и этот процесс может занять некоторое время, например, год или даже больше. В этот период нет особого смысла имплементировать годовые тарифные планы.
С другое стороны, если ваша компания уже некоторое время представлена на рынке и обладает ядром постоянных клиентов, то вы можете существенно оптимизировать доходы с помощью «оптовых» цен, конечно, не забывая проверять все гипотезы сплит-тестом.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.priceintelligently.com, image source Hellta
Image may be NSFW.Clik here to view.