Корзина — одна из наиболее важных частей интернет-магазина, именно здесь пользователь принимает окончательное решение: купить товар или уйти. Статистика неутешительна: приблизительно 60–80% посетителей online-магазинов отказываются от покупки на странице оформления заказа, а многие и вовсе до нее не доходят. Почему так происходит, и кто же в этом виноват?
Рассмотрим 9 простых правил, которые прояснят ситуацию и подскажут, как оптимизировать воронку конверсии.
1. Предлагайте сопутствующие товары (cross-sales)
Корзины без рекомендаций, как правило, продают меньше. Если посетители добрались до страницы оформления заказа, значит, они готовы превратиться в покупателей, почему бы не предложить им сопутствующие товары?
Вот как делает это лидер отрасли Amazon:
2. Очистите путь к странице оформления заказа
Совет очевиден, но используется редко: четко указывайте пользователям путь к корзине. Это можно делать графикой, ссылками, текстом: иначе посетители уйдут к более дружелюбным конкурентам. Ваш сайт — не беговая дорожка с препятствиями, поэтому уберите все помехи на «тропе, ведущей к продаже».
3. Добавьте online консультанта
Большинство современных покупателей выросло в компьютерную эру и чувствует себя комфортно в режиме онлайн. Но немало и тех, кому важно знать, что за монитором находится живой человек. Таким клиентам требуется веб-консультант, способный в режиме реального времени ответить на возникшие вопросы.
4. Докажите свою надежность
Многие люди опасаются онлайн-мошенничества, и потому потенциальные покупатели чутко реагируют на заверения в безопасности. Благо, сделать это проще простого — например, как eBay:
5. Что о вас говорят?
Принцип социального доказательства никто не отменял. Ступать на протоптанную тропу всегда проще, чем вырубать джунгли в гордом одиночестве. Рейтинги и отзывы — используйте их на «полную катушку».
6. Простая форма регистрации
Вот неудачный пример формы регистрации в интернет-магазине:
Вас просят заполнить несколько полей только потому, что вы новый покупатель. Смотрится как дискриминация, да и соблазн подчиниться требованию невелик, верно?
Как можно исправить ситуацию?
Во-первых, разместите форму с регистрацией на странице оформления заказа, то есть на самом последнем этапе покупки. В этом случае у вас есть наибольший шанс сохранить клиента.
Во-вторых, предложите бонус за регистрацию: специальные предложения только для зарегистрированных или скидку 20% на следующую покупку и т. д.
В-третьих, хорошо подумайте, а так ли необходима полноценная регистрация на сайте? Или хватит только имени клиента и электронной почты?
7. Собирайте контактные данные
Если вы отпустили покупателя, не получив контактные данные (хотя бы email), считайте, что потеряли деньги. Теперь вы не сможете предлагать другие товары, акции, равно как и регулярно напоминать о своем существовании. Лид-форма (или opt-in форма) должна быть на каждой странице сайта, тем более на checkout page.
8. Предельно упростите процесс покупки
Огромные лид-формы вселяют ужас и пессимизируют конверсию. Вы уверены, что количество полей сведено к минимуму? Да, еще отлично работает автозаполнение. Если адрес проживания клиента совпадает с адресом доставки, возможно, стоит предложить подобный вариант. Чем проще процесс покупки, тем чаще у вас будут покупать — это очевидная элементарная вежливость.
9. Гибкий процесс заказа
Представьте, что вы пришли в ресторан, и сделали заказ: три блюда, один напиток. Но после оформления заказа решили поменять суп на салат. На что официант возмущенно отвечает, что придется переоформить заказ.
Примерно то же чувство испытывают покупатели, когда наполнив корзину и перейдя на страницу оформления заказа интернет-магазина, они решают кое-что заменить. И замена эта оборачивается полным обнулением заказа — приходится все начинать сначала. В таком случае шансы на то, что покупатель закончит вашу воронку, ничтожны.
Пусть корзина будет такой же удобной, как и в оффлайн-магазинах, а кнопка «вернуться назад» не отменяет уже заполненные поля.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.crazyegg.com