Только представьте себе: старый друг, с которым вы не виделись вечность, приглашает вас на торжественный обед к себе домой в самую шикарную часть города. Камердинер в красном галстуке встречает вас. Вы проходите в дом через двери, размер которых раза в два больше стандартного. Ваш старый друг приветствует вас вежливой улыбкой, демонстрируя, как он рад вас видеть, и представляет остальным присутствующим, чьи повседневные наряды дают вам отчетливо понять: со спортивной курткой вы, конечно, ошиблись.
Обед из девяти различных блюд, названия которых вы даже не в силе повторить, уже накрыт. Разговор затрагивает разные темы: от международной экономики до политики. Вы же находите вежливую (и, конечно же, неправдоподобную) причину покинуть комнату.
И вот сейчас вы в 15 футах от входной двери, ведущей на свободу, как внезапно что-то привлекает ваше внимание — комната с огромными книжными полками, полностью заполненными книгами в твердом переплете — разными: старыми и новыми. Возле кожаного кресла стоит излучающая мягкий свет лампа.
Вот это библиотека!
Увесистый томик «Морская жизнь» лежит на кресле. Вы поднимаете его.
«Тяжеловата, не правда ли?», — говорит голос прямо у вас за спиной.
Вы поворачиваетесь, неуклюже вертя книгу в руках, как вдруг томик выпадает из рук. Стукнувшись об пол, он открывается на главе «Эхолокация и голубой кит».
«Простите, — говорите вы. — Книги увлекли меня. Вы читали эту?».
Он поднимает книгу с пола и перелистывает несколько страничек. «Нет, не всю, вряд ли! — отвечает голос. — На самом деле, мне кажется, мне не удалось прочитать полностью ни единой полки отсюда».
Это заявление, конечно же, наталкивает на мысль, которая бы пришла в голову любому нормальному человеку: «Какой же кретин!».
Почему ваше заключение ошибочно?
Вышеописанная история — своеобразное видение сценария Нассима Николаса Талеба (Nassim Nicholas Taleb), описанного в его книге «Черный лебедь: Под знаком непредсказуемости» (The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable).
Очевидно, что не менее 99% людей назовут нашего старого друга «Кретином с большой буквы», ведь кажется, что его огромная библиотека была создана просто так, для галочки — должна же быть у состоятельного человека огромная библиотека с редкими книгами.
И, как Талеб пишет в своем произведении, лишь единицы сочтут старого друга одним из тех, кто кое-что понимает, кое-что, что мы, как маркетологи, нередко упускаем из виду.
То, чего вы не знаете, гораздо ценнее того, что вы знаете
Рассмотрим пример, чтобы вы могли представить, как этот принцип работает в маркетинге.
Представьте: 1999 год, вы — представитель стереобизнеса. Маркетинговое исследование (приведено для примера) демонстрирует следующее:
- CD-диски продаются просто прекрасно;
- в среднем в домах есть 1.7 устройств, проигрывающих CD;
- в среднем человек покупает 5.4 диска в год.
Вы смотрите на общеизвестные факты и говорите: «Черт возьми! Так давайте же запустим такое стереопроизводство, которое позволит сделать звучание CD-дисков лучшим на рынке! Покупатели будут просто без ума!».
После чего запускаются новые производственные линии, которые выпускают десятки тысяч заказанных вами экземпляров дисков, в то время как Стив Джобс, сидя себе тихонечко в своем офисе, разрабатывает iPod — технику нового поколения.
Как так? Дело в том, что Джобс уделял максимум внимания тому, чего он не знал.
Иллюзия подтверждения
Намного проще доказать чью-то неправоту, чем объяснить правильность чего-либо. Наглядный пример — черный лебедь. Многие столетия люди думали, что таких птиц не бывает. Почему? Да потому, что образ белого лебедя плотно засел в их сознании. И конечно же, устоявшееся представление было разрушено, когда появились подтверждения существования черных лебедей. Как говорит Талеб:
«Одно-единственное наблюдение может опровергнуть вековую истину о белых лебедях. Все, что нужно, — одна-единственная (и, кстати, довольно, неприятная на вид) черная птица».
Нельзя говорить о верности какого-либо факта, только потому, что вам всегда приходилось видеть его с определенной стороны.
Утверждать, что все лебеди белые, и не иначе, только потому, что вам всегда приходилось видеть только белоснежных представителей этой породы — то же самое, что и говорить, будто бы всем всегда будут нужны диски, потому чтоj сейчас их неплохо покупают. Чтобы все изменить, достаточно одного лебедя, ну или одного iPod.
Когда здравый смысл бессилен
В маркетинге здравый смысл обычно советует принимать решения, отталкиваясь от тех фактов, которые уже были испробованы. И знаете что? Конечно же, в большинстве случаев прислушиваться к здравому смыслу будет очень правильно. Но иногда по-настоящему большой куш сорвать можно, только выходя за рамки здравого смысла.
Именно поэтому создатели «Карты против всех» во время грандиозных распродаж в «Черную пятницу», вместо того чтобы снизить, подняли цены на игру на 5 долларов. В результате они сумели за одну «Черную пятницу» поставить рекорд дневных продаж. А известные представители печатных СМИ получили настоящую сенсацию.
Практически все бизнесмены, начиная с проверенных годами идей, впоследствии решаются на эксперименты и реализацию немного сумасшедших идей.
Впоследствии все прибегают к реализации слегка сумасшедших идей.
Помните идею «Заплатите, сколько не жалко», реализованную группой Radiohead? Их альбом In Rainbows распространялся именно по такой модели. Никто даже представить себе не мог, что когда-то она обретет популярность. Это было нечто неизведанное.
Но рискованный подход «выстрелил», и очень пришелся по душе и поклонникам, и самим исполнителям.
А на каких стратегиях основывается ваш бизнес? Почему вы выбрали именно их?
Может быть то, на что вы раньше не обращали внимания, поможет в развитии бизнеса намного больше?
Высоких вам конверсий!
По материалам copygrad.com, image source Michael1686