Наиболее важной частью любого SaaS-бизнеса — кроме, конечно, разработки и создания самого продукта, разумеется — является построение сильной, эффективной модели получения доходов (revenue model), позволяющей регулярно генерировать прибыль по ясной контролируемой предпринимателем схеме.
Оптимизация модели доходов — как и процесса ценообразования — должна стать для SaaS-компании постоянным процессом, поскольку рынок подобных решений представляет собой непредсказуемую и очень динамичную маркетинговую нишу.
Факторов, которые необходимо учитывать при разработке или модернизации бизнес-модели множество, но наиболее важны следующие 4:
- количество тарифных планов,
- срок подписки на тарифные планы (помесячные или годовые),
- наличие/отсутствие персональных тарифных планов,
- наличие/отсутствие бесплатной пробной версии (trial).
В этой статье мы хотим представить вам информацию о рабочих моделях более чем 270 различных SaaS-решений. Разумеется, следует иметь в виду, что каждый бизнес и каждая компания уникальны, поэтому вы должны относиться к данным сведениям как общим руководящим принципам, а не к жестким правилам.
Количество предлагаемых тарифных планов
Одновременное предложение нескольких тарифных планов является отличным способом удовлетворения различных требований клиентов к ценовому диапазону оффера, к тому же дает возможность использовать стратегию некой сегментации целевой аудитории. Однако слишком многочисленные варианты и связанная с этим сложность выбора могут оттолкнуть потенциальных клиентов.
Хорошее эмпирическое правило гласит, что нужно иметь столько уровней цен, чтобы любой из них подходил одному отдельно взятому посетителю. Исследования рынка SaaS показывают, что большинство компаний использует 3-4 ценовых уровня, считая это количество оптимальным.
Сроки подписки тарифных планов
Большинство SaaS-компаний предлагают ежемесячные тарифные планы, пользующиеся наибольшей популярностью из-за «дружелюбного вида» небольших цифр, соответствующих платежам. Еще один довод «за» — отсутствие долгосрочных обязательств снижает давление на потенциальных покупателей.
Тем не менее, предоставление годовых подписок на услугу авансом обеспечивает доходы вашего бизнеса на весь тарифный период и автоматически сокращает возможный отток клиентов — смертельного врага любого бизнеса.
Вы можете выбрать компромисс между этими 2 вариантами, предлагая как помесячный тариф, так и годовую подписку, цена на которую чуть ниже, чем суммарная стоимость 12 ежемесячных выплат. Такой подход позволит удовлетворить 2 разных типа клиентов: тех, кто готов платить за гибкий месячный план, и тех, кто любит ваш продукт и хотел бы получить небольшую скидку за свою лояльность, выразившуюся в выборе годовой подписки.
Кастомизированные тарифные планы
Ваше решение предложить персональные тарифные планы будет во многом зависеть от гибкости вашего SaaS-решения и «пропускной способности» вашей команды разработчиков.
Предлагаете ли вы кастомизированные тарифы?
Если ваша команда имеет возможность адаптировать тарифные планы под конкретных клиентов, то кастомизация вашего продукта может стать великолепным способом поощрения лучших (лояльных, корпоративных, Premium-класса) клиентов и их повышенные потребности (это очень важно для B2B-сектора, где по старинке все еще огромную роль играют хорошие личные отношения).
Ну а если ваша команда не может поддерживать персональные тарифные планы для отдельных клиентов, то не волнуйтесь: подобную услугу не оказывают 77% SaaS-бизнесов, принявших участие в опросе — это далеко еще не конец света.
Бесплатная пробная версия
Предлагаете ли вы Free Trial-версию своего продукта?
86% SaaS-компаний предлагают бесплатную пробную версию своего продукта, что имеет смысл, учитывая, что предоставление Free Trial-версии является одним из лучших способов увеличить свою базу платных пользователей.
Бесплатные версии позволяют эффективно продемонстрировать ценность вашего продукта, увеличить готовность целевой аудитории к приобретению полноценного платного оффера и мягко подтолкнуть их к решению о покупке по окончанию действия «испытательного срока» продукта. Другими словами, если trial-версия докажет свою пользовательскую ценность в течение бесплатного ознакомительного периода, клиенты перейдут на платный тариф, просто чтобы избежать чувства потери (loss aversion), связанного с отказом от вашего продукта.
Метод Free Trial очень хорош для SaaS-сектора еще и тем, что предельная стоимость покупки дополнительных лицензий на программное обеспечение или добавочных аккаунтов является незначительной, что дает возможность недорого масштабировать удачную маркетинговую стратегию с великолепным ROI, подключив свою услугу сперва отделу, затем филиалу, а затем, возможно, и крупной компании полностью.
Вместо заключения
Как мы уже упоминали в начале этого поста, каждая компания уникальна и нуждается в персонализированной бизнес модели, чтобы быть финансово успешной. Тем не менее, представленные нами данные дают наглядное представление о текущих тенденциях SaaS-сектора и вполне могут послужить прочной основой для вашего существующего или нового продукта.
Высоких вам доходов!
По материалам priceintelligently.com