Можно с уверенностью сказать, что сегодня посадочные страницы — наиболее ценная вещь в арсенале любого маркетолога. Большая часть постов нашего блога просвещена теме оптимизации лендингов, и этот также не будет исключением.
Как получить самые высокие показатели коэффициента конверсии в лиды или продажи? Пожалуй, это самый популярный и сложный вопрос современного интернет-маркетинга.
С точки зрения психологии, конверсия целевой страницы напрямую зависит от ее убедительности. Чем сильнее лендинг убеждает посетителя, тем с большей готовностью последний совершает целевое действие.
Из данной статьи вы узнаете 3 весьма эффективных, но недооцененных метода убеждения.
1. Покажите реального человека на изображении
Одна из очевидных истин: люди — социальные существа. Мы непрерывно взаимодействуем между собой, в том числе покупая что-то у других людей. Сильная эмоциональная зависимость от человеческих отношений заложена в нашу ДНК.
Как использовать этот факт?
Доказано, что посетители веб-ресурсов позитивно относятся к изображениям других людей. Простой взгляд на фото другого человека — хороший способ вовлечения.
Исследование, проведенное Nielsen Norman Group, показало, что существует «3 элемента дизайна, которые наиболее сильно привлекают внимание посетителя»:
- Обычный текст
- Лицо
- Тело
Таким образом, 2 из 3 важнейших элементов напрямую связаны с изображениями людей, демонстрируя глубокую тягу к установлению визуального человеческого контакта.
Результат серии сплит-тестов Visual Website Optimizer таков: «фото людей оказывают положительное влияние на первое впечатление посетителей о надежности сайта». Аналогичные исследования и других известных маркетологов привели к подобному выводу: лендинги, использующие человеческие изображения, вызывают намного большее доверие, чем целевые страницы без них.
Например, SaaS CRM Highrise использует фото пользователя сервиса как фон для лендинга.
А вот пример с FluidSurveys.
Google использует этот метод на посадочной странице Google Analytics:
А вот пример от БМ:
Что насчет гендерной составляющей? Какие фото лучше использовать: мужчин или женщин? На самом деле, это не имеет значения: ни пол, ни национальность, ни внешние данные модели не показывали заметного влияния на эффективность изображений. Важен сам человек.
Это простая, но по-прежнему эффективная техника, применяя которую вы быстро улучшите показатели CTR рекламных материалов и конверсии лендингов.
2. Установите влияние
Превосходство в диалоге или излишнее давление на партнера по переговорам часто воспринимаются как негативные методы убеждения. Действительно, во многих случаях эта тактика неуместна, но в интернет-маркетинге метод полностью оправдан.
Пользователи сети склонны к тому, что вы сами предложите им простое решение проблемы, которая привела их на оффер.
Эффект влияния на посадочной странице достигается двумя составляющими дизайна:
- Размер
- Простота
Главные элементы должны быть достаточно крупными и простыми по исполнению. Вот 4 способа использовать влияние как средство убеждения пользователей:
1. Большие заголовки
Почти на всех успешных лендингах вы можете увидеть крупные заголовки. Чем больше заголовок, тем эффективнее он привлекает внимание. Если вы хотите повысить уровень влияния, увеличьте заголовок на несколько пикселей. Практически на всех примерах в данной статье вы увидите именно этот подход.
2. Крупные изображения
Крупная графика также способствует большему влиянию на посетителя. Изображения связывают пользователя с визуальным сообщением, которое невозможно проигнорировать.
Например, Squarespace заполняет свой лендинг крупной графикой, и это прекрасно работает.
Hipstamatic использует тот же эффект, который прекрасно вписывается в их сферу деятельности (фотография).
Еще один пример от Битрикс24:
3. Текст
Язык — еще один фактор установления влияния. Это означает использование повелительного наклонения, превосходной степени, императивов и коротких слов.
Властные слова: сильный, шокирующий, революционный, мощный.
Превосходная степень: чрезвычайный, лучше, больше, самый высокий, большинство, полностью.
Императивы — это любой глагол в повелительном наклонении (оставьте, заполните, скачайте, получите).
Предпочтительнее использовать короткие слова, состоящие не более чем из 5-6 букв. Вот как это реализовано на некоторых лендингах.
Страница приложения Everest использует императивы и короткие слова. Обратите внимание на два простых СТА. Текст создает ощущение влияния, которое повышает конверсию.
Маркетологи Apple используют практически все современные методы убеждения. Этот лендинг — пример оказания влияния сразу в нескольких формах: крупный логотип, крупное изображение и заголовки, а также простота.
4. Будьте проще
Влияние тесно связано с простотой. Если вы добиваетесь эффективной конвертации входящего целевого трафика, то, по сути, достигаете внимания пользователей одним точным посланием. Сведение всех высококонверсионных методов в рамки одного лендинга — и есть установление влияния с целью убеждения.
TinyLetter явно побуждает посетителя к просмотру видео. Является ли это эффективным целевым действием — вопрос, но тем не менее цель достигается. На этой странице нет раздражающих элементов, она создает эффект влияния, и как итог — убеждает пользователя.
Подобной тактикой пользуется сервис Contently, маркетологи которого имплиментируют крупную графику, большие заголовки, сильный призыв к действию и простоту — все, что создает нужный эффект.
Обратите внимание на целевое действие (выбор из 2 вариантов). На лендинге нет ничего лишнего — только 2 кнопки, по которым может перейти пользователь. Но любой выбор — это целевое действие, ведущее к продаже на одном из этапов воронки конверсии.
Quicksprout для установления влияния упростили свой лендинг до одного СТА: «Введите ваш URL».
Крупнейший SaaS России МегаПлан прекрасный пример простоты оффера
3. «Согласны ли вы?»
Если вы хотите, чтобы пользователь ответил «да» на ваш СТА, то убедите его вначале согласиться с другими, более простыми тезисами. Получение маленького «да» от вашего клиента в начале отношений — залог продаж в дальнейшем.
Существует множество социальных доказательств, подтверждающих этот факт. Задав утверждение, провоцирующее положительный ответ, вы повысите вероятность совершения клиентом целевого действия.
«Получите согласие сделать первый шаг. Если кто-то берет на себя обязательство со словами «да, я это сделаю», то с большой вероятностью оно действительно будет выполнено».
Все просто: здесь работает принцип обязательства или последовательности, описанный Робертом Чалдини.
Но как применить это на лендинге? Выполните 2 простых действия:
Сначала получите от пользователя один положительный ответ — это подготовит его к СТА.
Второе «да» — целевое действие, кнопка или лид-форма.
Вы можете связать первое «да» с заголовком. Ниже — типы декларативных заголовков, вызывающих согласие.
Статус пользователя: Вы красивы, мотивированы, воодушевлены, переутомлены, устали и т. д.
Намерение или желание: Вы хотите больше. Вы нуждаетесь в автомобиле. Вы заслуживаете более высоких показателей. Вы жаждете облегчение долгового бремени. Вы хотите похудеть. Вы хотите красивый дом.
Выше был показан пример с Everest, у которых одна из наиболее убедительных целевых страниц. Посмотрим, как они достигают эффекта с помощью метода «да-ответа»:
Это очень просто. Прямые вопросы вызывают немедленный отклик у целевой аудитории.
Salesforce делает то же самое.
Вот как Intuit использует «да-технику» в два шага с заголовком и призывом к действию:
Единственный способ побудить пользователя сказать первое «да» — это четкое понимание сути того, с чем он соглашается. У каждого посетителя, который попадает на ваш лендинг, есть проблема. Естественно, вы должны сообщить варианты ее решения.
Утверждение, предельно четко описывающее проблему — способ убедить человека на первое «да». Вот несколько примеров:
- Вы пытаетесь похудеть? Пользователь: Да, точно!
- Вы давно ждете повышение? Пользователь: Да, вы угадали!
- Вы пытаетесь выучить второй язык? Пользователь: Да, это верно!
Применение подобного эффекта в самом начале воронки продаж — залог конверсии в будущем.
Заключение
Многие считают, что убеждение клиентов — достаточно сложный процесс. На самом деле, все очень просто — зная свою целевую аудиторию, вы легко найдете подходы к ней. Более того, вы можете проанализировать и свои маркетинговые гипотезы, чтобы определить причины, мотивирующие их. Методы, показанные выше, предельно глубоки и просты одновременно.
На посадочной странице все так же просто:
- Покажите изображения реальных людей
- Добейтесь эффекта влияния через размер и простоту
- Получите согласие с основными утверждениями в заголовках и сообщениях оффера.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.crazyegg.com, image source nos.twnsnd.co