Аналитическое агентство Demand Metric и компания Showpad совместно провели опрос 182 маркетологов, менеджеров по продажам и генеральных директоров, которые являются сотрудниками B2B-организаций (67% респондентов), B2C-бизнесов (6%) и компаний, работающих в обоих секторах (25%).
Целью исследования было определение основных причин отказа качественных лидов от заключения сделок.
Почему лиды B2B лиды не конвертируются:
- Цена продукта/сервиса — этот фактор является наиболее значимым по мнению 60% опрошенных специалистов.
- Плохая работа отдела продаж — 35%.
- Непривлекательное УТП — 31%.
- Неприменимые условия контракта о сотрудничестве — 21%.
- Безрезультатная маркетиногвая компания — 18%.
- Низкое качество оффера — 15%.
- Ограниченный доступ к продукту — 14%.
- Негативная репутация компании продавца — 9%.
Специалистов также попросили оценить степень негативного влияния тех или иных недостатков их компании и ее сотрудников на коэффициент конверсии. Респонденты поставили наиболее значимые, по их мнению, факторы в начало списка из 8 основных проблем всех B2B-организаций, а наименее важные в его конец.
Отсутствие маркетинговых активов и сервиса клиентской поддержки:
- Оценка, основанная на статистике — 1 (наиболее значимая причина).
- Мнение торговых агентов — 1.
- Заключение маркетологов — 5.
Слишком медленное реагирование на новые лиды:
- Оценка, основанная на статистике — 2.
- Мнение торговых агентов — 5.
- Заключение маркетологов — 3.
Некомпетентность менеджеров по продажам:
- Оценка, основанная на статистике — 3.
- Мнение торговых агентов — 3.
- Заключение маркетологов — 2.
Отсутствие возможности коммуникации с клиентами:
- Оценка, основанная на статистике — 4.
- Мнение торговых агентов — 6.
- Заключение маркетологов — 1.
Незнание продукта/индустрии:
- Оценка, основанная на статистике — 5.
- Мнение торговых агентов — 2.
- Заключение маркетологов — 5.
Неэффективные системы, технологии и инструменты продаж:
- Оценка, основанная на статистике — 6.
- Мнение торговых агентов — 4.
- Заключение маркетологов — 6.
Неопытность:
- Оценка, основанная на статистике — 7.
- Мнение торговых агентов —7.
- Заключение маркетологов — 8.
Слабые навыки общения с потенциальными клиентами:
- Оценка, основанная на статистике — 8.
- Мнение торговых агентов — 8.
- Заключение маркетологов — 7.
В ходе исследования было выявлено, что менеджеры по продажам склонны согласится со своими коллегами из отдела маркетинга в том, что отсутствие возможности прямой связи с клиентами является основной проблемой компаний, влияющей на показатель конверсии крайне негативно.
Но торговые агенты, в отличии от маркетологов, не считают, что их некомпетентность является одной из главных причин незавершенных сделок, хотя значимость этого недостатка они оценили абсолютно верно.
Более того, многие специалисты отдела продаж заявляют, что они закрывают 70-80% сделок, но на самом деле, средний показатель их эффективности — 21-30%.
Процент заключенных сделок:
- Свыше 90% продаж — так оценивает свою результативность всего 1% менеджеров по продажам.
- 81-90% — 0%.
- 71-89% — 4%.
- 61-70% — 10%.
- 51-60% — 6%.
- 41-50% — 8%.
- 31-40% — 11%.
- 21-30% — 16%.
- 11-20% — 22%.
- Меньше 10% — 14%.
- Не уверены — 8%.
Эксперты разных сфер деятельности также не сошлись в мнениях касательно эффективности маркетинговых активов — 76% маркетологов уверенны в результативности рекламной кампании, но с этим согласны лишь 46% торговых агентов.
Оценка эффективности маркетинговых активов специалистами online-рекламы:
- Очень результативны — так считают 9% маркетологов.
- Эффективны — 67%.
- Средняя эффективность — 9%.
- Отчасти бесполезны — 13%.
- Не дают никаких результатов — 2%.
Мнения менеджеров по продажам:
- Очень результативны — 3%.
- Эффективны — 43%.
- Средняя эффективность — 27%.
- Отчасти бесполезны — 19%.
- Не дают никаких результатов — 8%.
Высоких вам конверсий!
По материалам marketingprofs.com