Будем предельно честны: любителей бесплатных предложений хватает во всех сферах бизнеса. Зачастую мы сами позволяем потенциальным клиентам использовать тестовые версии продукта в течение 2 недель или месяца, однако всегда находятся умельцы, которые приспосабливаются вообще не платить ни копейки за результаты трудов.
Есть опасения, что своими действиями эти люди истощат систему: ведь они берут, берут, берут, ничего не давая взамен. Однако при правильном подходе вы можете избежать такого сценария.
Проблема не всегда кроется в вашем продукте: дело в обязательствах, которые вы берете на себя, предлагая товар рынку и конкретной целевой аудитории. Пользователь бесплатного предложения, которому предлагают заплатить, должен понимать, что именно он получит.
Итак, если вы боретесь за превращение «злостных неплательщиков» в образцово-показательных клиентов, вам пригодятся несколько простых советов.
1. Предложите пробную версию, сделайте это вначале
Пробная версия — один из старейших и наиболее надежных методов расширения клиентской базы. Но от того, как вы используете этот подход, тоже зависит многое.
К примеру, у интернет-радиостанции Pandora Radio огромная аудитория бесплатных слушателей. Однако, благодаря партнерским отношениям с производителями электроники и автомобильными компаниями, программное обеспечение Pandora Radio предустановлено во многих девайсах и даже автомобилях.
Название Pandora стало синонимом вездесущему радио; станции, которая есть везде.
Конечно, клиенты могут слушать это радио бесплатно, но на тех же условиях (правда, в течение суток) они могут опробовать и платную версию, в которой нет перерывов на рекламу.
К тому же, платная версия доступна в течение 7 дней для клиентов дружественных сервисов (например, PayPal). Многие из пользователей, ранее предпочитающих только free-вариант, признались, что им очень понравилось радио без рекламы и перерывов.
Вывод:партнерские отношения с известными брендами позволили Pandora увеличить свой охват музыкального рынка и стать серьезным конкурентом для аналогичных компаний в данной нише.
2. Позвольте пользователям выбирать курс развития компании
Один из весьма эффективных и интересных способов убедить свою аудиторию в том, что продукт стоит своих денег, это привлечь клиентов к его разработке. Именно так поступило интернет-издание Slate Plus Magazine, отказавшись от традиционной формы монетизации контент-платформы.
Руководство компании решило сосредоточиться на работе со своей клиентской базой и отказаться от размещения рекламы. Читателям предлагалось оформить ежемесячное членство в редакторском составе и принимать непосредственное участие при разработке каждого номера.
Люди получили возможность предлагать интервью, самим их проводить, общаться со знаменитостями и т. д. Многие из пользователей могли только мечтать о подобной свободе самовыражения, и, естественно, такой ход покрыл все издержки от отсутствия рекламы.
Вывод: посетители сайта — это его кровь. Если они начинают строить сообщество вокруг вашего продукта или услуги, усильте их лояльность к вам, позволив принимать непосредственное участие в формировании всего бренда. Это особенно ценно, если на рынке аналогичных решений нет вовсе.
3. Станьте незаменимым
Опытные маркетологи напоминают, что эмоции продают, и если в ваших интересах увеличить клиентскую базу, апеллируйте к чувствам своих покупателей. Вы должны так сильно привязать их к себе, чтобы даже в случае отказа от ваших услуг они испытали сожаление.
Дабы оказать впечатление на пользователя, демонстрируйте лучшие качества продукта немедленно. Не стоит терпеливо ждать, когда люди сами перейдут на платную версию: показывайте высокое качество своего сервиса с первых дней после регистрации.
Присылайте на электронную почту полезные советы по работе с решением, делитесь бесплатными уроками и специальной литературой. И, конечно же, обеспечьте высококлассную службу технической поддержки.
Не ждите окончания тестового периода, чтобы предложить клиентам купить продукт: некоторые из них уже готовы к покупке и просто ждут удобный предлог.
Вывод: демонстрируйте преимущества своего продукта сразу. У вас появился замечательный отзыв? Публикуйте его на главной странице или поместите в актуальную рассылку. Добавили в функционал что-то новое и интересное? Напишите об этом. О вас рассказали в СМИ? Не стесняйтесь поделиться этим с аудиторией.
Для менее активных пользователей такие «доказательства» станут убедительным доводом заплатить за ваш продукт.
4. Откажитесь от freemium-модели предоставления своего продукта.
Это может показаться абсурдом, но для многих компаний именно такой ход позволил увеличить число продаж, Ning из их числа.
SaaS-агентство Ning — одна из тех компаний, что отказались от бесплатного предоставления своего продукта и перешли только на платную основу.
К слову, freemium-модель — это модель предоставления бесплатного продукта, но с урезанным функционалом. В отличие от free-trialмодели, в которой продукт предоставляется в полной версии, но на ограниченный период времени, во freemium пользователь может использовать продукт очень долго и ничего за него платить, довольствуясь ограниченными функциями.
Freemium-модель применяют многие компании. Это и Skype, и Dropbox, и Evernote и другие.
До того момента, как компания Ning отказалась от freemium-модели, она имела 300,000 сообществ, бесплатно использующих ее сервис, которые приносили всего 20% дохода и пятую часть всего трафика. Коэффициент конверсии составлял всего лишь 5%.
Skype, имея в своем активе 560,000,000 зарегистрированных пользователей, зарабатывает только на 8,000,000 из них. Коэффициент конверсии – 7%.
Вывод:отказ от freemium-модели приведет к тому, что вы потеряете большую часть своей аудитории, но, скорее всего, среди них не окажется тех, кто рано или поздно купит ваш товар.
Обратите внимание на уже имеющихся клиентов и представьте им все преимущества платной версии продукта. Прислушивайтесь к их мнению по поводу самого продукта и тогда вы сможете дать им ощущение более глубокой принадлежности к сообществу, членами которого они и так являются.
Заключение
Отличный продукт и отличный сервис — это важнейшие компоненты успешного бизнеса, но рано или поздно вы достигнете той точки, когда и этого будет недостаточно.
Станете ли вы придерживаться условно-бесплатной стратегии, или полностью исключите бесплатный компонент, в любом случае относитесь к своим клиентам ответственно. Вовлекайте их в процесс взаимодействия с компанией, не дайте угаснуть энтузиазму и не разочаровывайте их.
Такой подход не только позволит увеличить число платных подписчиков, но и сделает ваш бизнес невероятно популярным.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.com, image source Quagmyre Danay