Самое заветное желание любого специалиста по входящему маркетингу— увидеть, как ежедневные, еженедельные и ежемесячные графики посещений ресурса уверенно стремятся вправо и вверх.
Удивительно, но факт: всего несколько месяцев упорной работы по обновлению контента и взаимодействию с целевой аудиторией обязательно дадут положительный результат, о чем вы узнаете посредством аналитики.
Если раньше ваш ресурс был лишь незаметной точкой в просторах всемирной паутины, то спустя некоторое время систематического контент-маркетинга он станет мощным магнитом, притягивающим внимание целевой аудитории.
Похоже на сказку? Так и есть! Но это еще не конец истории.
Привлечение целевых посетителей — только первый этап методологии входящего маркетинга. Миллионы просмотров — еще не залог успешного развития бизнеса.
Необходимо выяснить, какой процент входящего трафика действительно готов воспользоваться вашим продуктом или сервисом и платить за него деньги.
На этом этапе в игру вступают законы лидогенерациивходящего маркетинга. Прежде чем ваши посетители будут конвертированы в лиды и далее в клиентов, вы должны узнать о них больше.
Ниже приведены 5 мифов генерации лидов с помощью входящего маркетинга.
1. Создание уникальных лендингов — пустая трата времени
30 и более целевых страниц генерируют в 7 раз больше лидов.
40 и более целевых страниц генерируют в 12 раз больше лидов
Наоборот! Создание уникальных лендингов, то есть целевых страниц с разными URL для каждого продукта и услуги, будь то электронные книги или вебинары, является неотъемлемой частью входящего маркетинга.
Без большого количества посадочных страниц гораздо сложнее конвертировать посетителей ресурса в потенциальных клиентов.
По данным опроса HubSpot 2013 года, компании, имеющие более 30 landing pages, генерируют в 7 раз больше потенциальных клиентов, в отличие от компаний с 1–5 лендингами.
А компании, с числом лендингов более 40, генерируют в 12 раз больше лидов. Очевидно, количество целевых страниц и уровень конверсии идут рука об руку.
Вывод очевиден: чем больше лид-магнитов на которые попадает входящий трафик через поисковые системы, социальные сети, email-рассылки, контекстную рекламу, корпоративный блог, тем выше количество лидов.
Так что создавайте больше лендингов!
2. Лид-формы должны иметь как можно больше полей
Чем меньше полей для заполнения будет в вашей лид-форме, тем больше людей осилят ее, а это означает, что вы получите больше потенциальных клиентов, не так ли?
Определенная логика здесь присутствует. Но на самом деле, это зависит от целей, которые вы преследуете.
Редактор маркетингового подразделения HubSpot Джинни Соскей (Ginny Soskey) отмечает в своей статье «10 популярных мифов о целевых страницах. Разоблачение», что идеальное количество полей для формы лендинга зависит только от ваших целей.
«Если вы хотите получить массу неквалифицированных новых лидов, делайте форму короткой. Если же вам нужны действительно заинтересованные потенциальные клиенты — увеличивайте количество полей. Первый вариант не лучше второго, просто эти подходы предназначены для разных целей», — говорит Джинни.
3. Персонализированные CTA не влияют на конверсию
Целевые СТА конвертируют на 42% больше клиентов, чем обобщенные
Лид-формы и кнопки «призыва к действию» (CTA, Call To Action) могут содержать разную информацию в зависимости от целевой аудитории и канала трафика, для которых они созданы.
Показывать людям, которые уже есть в вашей базе, предложения для массового привлечения новых подписчиков (вроде бесплатной обучающей книги), было бы не совсем разумно. Вместо этого лучше показать им более серьезное и целевое предложение, к которому они уже готовы. Например, демо-версию продукта.
В ходе анализа, проведенного HubSpot, было рассмотрено 93 000 разнообразных лид-форм, собранных за 12 месяцев. Результаты исследования показали, что смарт-формы (Smart CTAs — умные лид-формы), нацеленные на определенную группу подписчиков, имели показатель заполнения на 42% выше, чем аналогичные статичные формы для «среднего» пользователя.
4. Сплит-тестирование усложняет процесс и не является эффективным
По исследованиям маркетологов, более 80% сплит-тестов дают положительный результат
Можно ли влиять на статистическую достоверность, р-значение (p-values — величина, используемая при тестировании статистических гипотез) и уровень доверия? Эти показатели достаточно просто определяются с помощью А/В-калькулятора. Хотя на первый взгляд данный метод может показаться несколько запутанным.
Но в то же время никто не дает гарантии, что сплит-тестирование улучшит ключевые показатели. Хотя, к примеру, А/В-тесты различных СТА в блогах увеличивают количество кликов (CTR) на 200%, а то и выше.
Более того, по исследованиям, проводимым маркетологами HubSpot в 2013 году, А/В-тесты показали довольно высокий ROI (рентабельность инвестиций).
Вместо заключения
Лиды, которые не так давно были не совсем понятных словом для предпринимателей и даже маркетологов Рунета, превратились в устойчивый механизм организации продаж в большинстве бизнес ниш.
Процесс построения лидогенерации становиться основным испытанием для многих компаний.
Используйте целую армию лендингов, множественные источники трафика, сплит-тесты ваших офферов и call-скриптов и вы непременно создадите поток входящих заявок, которые конвертируются в продажи.
Высоких вам конверсий!
По материалам: hubspot.com, image source JNational Library NZ