Сегодня мы хотим представить вашему вниманию выступление на конференции TED (Technology, Entertainment, Design) профессора поведенческой экономики Калифорнийского технологического института (California Institute of Technology) и автора книги «Поведенческая теория игр» (Behavioral Game Theory) Колина Камерера (Colin Camerer).
В отличие от других специалистов, Камерер не рассматривает разум как рациональную и совершенную систему — его эксперименты проводятся с целью определения умственных ограничений обычных людей и выявления паттернов стратегического мышления.
Колин также исследует активность человеческого мозга в процессе принятия решений, разработки стратегий и биржевой торговли.
Специалист рассказал о нескольких исследованиях, свидетельствующих, что люди крайне плохо мыслят стратегически — особенно по сравнению с шимпанзе. ;)
Ниже представлены ключевые тезисы речи профессора Колина.
Умеет ли люди предугадывать действия других?
Чтобы дать ответ на этот вопрос, Колин Камерер рассказал о следующем эксперименте: 9 000 людей выбирали число от 0 до 100, которое, по их мнению, будет составлять 2/3 от среднего числа, выбранного большинством других респондентов.
Исследователи получили такие результаты:
- Многие люди назвали число 50, объяснив это тем, что не знают, какой выбор сделают другие — стратегическое мышление этой группы участников практически не развито.
- Участники, умеющие предугадывать действия оппонента на 1 шаг вперед, назвали число 33, предполагая, что большинство незнающих правильный ответ выберут число 50.
- Респонденты, способные мыслить на 2 шага вперед, выбрали число 22, поскольку знали, что их соперники назовут ответ 33.
- Большая группа людей, знающих о том, что другие участники будут называть маленькие числа, дала ответ 0 — выбор этих респондентов рационально обоснован, поскольку они назвали наименьшее число из всех возможных, предугадав поведение всех своих соперников. Но они не мыслили стратегически, так как не определили наиболее популярные ответы (50, 33 и 22) и сделали свой выбор на основе общего поведенческого паттерна конкурентов.
- Правильным ответом являлось число 23.07 (24) — очень немногие участники назвали близкие к такому значению числа.
Результаты данного эксперимента свидетельствуют о том, что большинство людей мыслят только на 1-2 шага вперед, а тех, кто способен точно предугадать поведение конкурентов, очень мало.
Психология переговоров
Колин объяснил, как люди принимают решения в процессе переговоров, основываясь на данных следующего эксперимента:
- 2 сидящих друг напротив друга человека торговались за вознаграждение от $1 до $6 — в ходе исследования разыгрывалось множество сценариев с различными суммами денег.
- Один из игроков знал, какая сумма стоит на кону, а второй — нет. Первый должен был убедить оппонента в том, что вознаграждение за сделку меньше, чем на самом деле, дабы присвоить большую долю выигрыша. Задача второго заключалась в том, чтобы определить, обманывает ли его противник, и договориться о максимально выгодном для себя разделе вознаграждения.
- Участники получали выигрыш, если приходили к согласию о разделе суммы торгов в течение 10 секунд.
Большинство респондентов следовали 2 поведенческим паттернам:
- Многие оппоненты предварительно соглашались делить выигрыш поровну — они отказывались от большего выигрыша в отдельно взятых торгах ради постоянного получения вознаграждения.
- Поведение других участников менялось в зависимости от суммы торгов — когда на кону стояла незначительная сумма ($1, $2 и $3), то оппоненты часто ссорились, спорили и редко заключали сделки. Но когда переговоры шли о большем вознаграждении ($4, $5 и $6), люди практически сразу соглашались поделить выигрыш 50/50.
Основываясь на данных мозговой активности респондентов, Камерер заявил, что исход переговоров определялся в первые две секунды после их начала: человек, настроенный на успешное заключение сделки, договаривался со своим оппонентом, в противном случае торги заканчивались неудачно.
Иными словами, эмоции определяли ход мышления людей.
Почему шимпанзе мыслят лучше людей?
Профессор также рассказал об исследовании, результаты которого свидетельствовали о том, что шимпанзе более мотивированы к победе и лучше распознают поведенческие паттерны оппонентов, чем люди.
В ходе эксперимента приматы играли в игру, в которой выбирали один из двух белых квадратов на экране. Компьютер показывал игрокам выбор оппонента, на основе которого они должны были предугадать, какой квадрат их соперник выберет в следующий раз.
Если игрок угадывал ход соперника несколько раз подряд, его вознаграждение увеличивалось — за каждый правильный ответ он получал на 1 кусочек яблока больше.
Увеличение ценности вознаграждения положительно влияло на стимул к победе обоих игроков, поскольку давший серию правильных ответов шимпанзе желал увеличить свой выигрыш, а его оппонент стремился ему помешать.
Данная игра была основана на классической теории игр, согласно которой участник может выиграть ограниченное количество раз — число его побед зависит от способности предсказать следующий ход соперника.
Результаты эксперимента показали, что шимпанзе очень близко подошли к теоретическому лимиту возможных выигрышей, а люди, независимо от увеличения ценности вознаграждения, в среднем выигрывали в 2 раза реже, чем приматы.
Вместо заключения
В конце выступления, Камерер сделал 3 заключения:
- Большинство людей способны мыслить только на 1-2 шага дальше своих оппонентов.
- Исход переговоров можно определить в первые секунды после их начала.
- Шимпанзе являются более интересными партнерами (и конкурентами), чем люди.
Высоких вам конверсий!
По материалам ted.com