Вспомните на минуту о своем лучшем друге или жизненном партнере — в ваших отношениях столько теплоты, вы пережили множество трудных (и веселых) дней, но сохранили тесную связь. Прекрасно, не правда ли? А теперь представьте, что партнер станет звонить вам по три раза за ночь, чтобы удостовериться в ваших чувствах. Вы сохраните любовь к нему, или это вызовет только раздражение?
Кажется очевидным, что так не стоит поступать с людьми, важными для нас — но почему большая часть маркетологов подвергает своих клиентов подобным пыткам?
Сегодня вы узнаете о семи способах избежать проблем, связанных с follow up-маркетингом. Как разработать эффективную стратегию, которая не будет слишком настойчивой? Инфографика от hubspot.com поведает об этом.
Для получения данных было протестировано:
- 15 тысяч email-писем;
- больше 1000 деловых встреч;
- продажи оборотом более $ 100 млн;
- 7 лет опыта работы.
1. Переговоры зашли в тупик
Проблема: ваша встреча закончилась до того, как у вас появилась возможность представить конкретные дальнейшие шаги.
Решение: если продолжение общения имеет смысл, никогда не завершайте встречу без взаимных договоренностей о следующем этапе переговоров.
2. Коммерческие предложения и идеи проигнорированы
Проблема: вы рассчитываете на перспективу сотрудничества и надеетесь, что ваши предложения будут приняты.
Решение: еще до отправки КП спланируйте свое время таким образом, чтобы рассмотреть идеи вместе со второй стороной. Так вы скорее побудите партнера к переговорам.
3. Клиенты не отвечают на холодные звонки и голосовые сообщения
Проблема: вы звоните партнеру снова и снова, оставляете сообщения на голосовой почте, но не можете добиться обратного звонка.
Решение: в подобной ситуации не стоит упорствовать — лучше переоценить свою стратегию. Попробуйте найти точки соприкосновения, чтобы привлечь клиента, или отправьте ему «холодный» email.
4. «Холодные» e-mail остаются без ответа
Проблема: вы не знаете, заинтересован ли клиент в вашем предложении, и правильный ли был предоставлен контакт.
Решение: отправляйте email с уведомлением о прочтении писем и тогда будете получать информацию о просмотренных сообщениях.
5. Посещение конференции не дало полезных контактов
Проблема: важные собеседники не продолжили переговоры после конференции, сославшись на занятость.
Решение: никогда не покидайте конференцию, получив лишь пару визитных карточек. Договоритесь о дальнейших переговорах и назначьте время, прежде чем уйти.
6. После встречи клиенты остались заинтересованными
Проблема: клиент на встрече выразил заинтересованность, после чего исчез, не оставив контактов для обратной связи.
Решение: верните контроль над продажей с помощью разумного напора на человека, или пригрозите прекратить взаимодействие с ним.
Вместо заключения
Большинство предпринимателей создают проблему «follow up» самостоятельно, и вот как этого избежать: не завершайте телефонные переговоры без четких обязательств насчет следующей встречи — после каждого звонка у клиента должно быть понимание дальнейших шагов. Многие люди заняты, и могут пропустить одно-два письма — в этом нет ничего страшного.
Но если потенциальный клиент долго не отвечает на звонки и письма, не стоит проявлять излишнее упорство — лучше пересмотрите свою стратегию. Не стоит тратить ресурсы на людей, которым не нужно ваше предложение, ведь гораздо разумнее уделить это время генерации новых лидов.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.com