Если вы не обладаете огромными бюджетами, то традиционные подходы к маркетингу могут и не дать существенного эффекта вашему стартапу или бизнесу.
Концепция Growth Hacking пришла в Рунет от маркетологов Северной Америки в начале 2013 года и определяет практические, технологическо-маркетинговые оригинальные приемы продвижения продукта и активации целевой аудитории.
Growth Hacker — это новая профессия в сфере интернет-маркетинга, которая объединила в себе навыки программирования и маркетинга, с целью создания условий для резкого роста компании.
Из данной статьи вы узнаете о 9 методах growth hacking, взятых из практики реальных SaaS компаний.
1. Создайте большую подписную-базу
Ной Каган (Noah Kagan) из AppSumo построил email-базу из более чем 700 000 адресов. Это действительно существенное достижение, а главное в том, что каждый email означает прибыль. Большую прибыль. На основе своей огромной подписной базы Каган построил AppSumo, сделав из него успешный бизнес. Но как он добился этого? Вот что сам Ной писал в своем блоге:
«При настройке сайта я преследовал главную цель — регистрации по email. Я был сфокусирован на этом с первого дня работы и постоянно искал пути добиться своей цели максимально быстро».
Чтобы понять как именно происходит лидогенерация и последующая активация с помощью email— маркетинга, просто зарегистрируйтесь в нескольких популярных облачных решениях и отслеживайте дальнейшую работу платформы с подписчиком.
Самые популярные методы генерации лидов это: входящий маркетинг, поп-ап окна, автономные лендинги, eBook и вебинары.
2. Запустите партнерскую программу
Многие пользователи Dropbox когда-либо приглашали на этот сервис своих друзей. Почему? Просто Dropbox дает дополнительное пространство для хранения данных за каждого человека, пришедшего от вас.
По сути, на ресурсе был применен типичный маркетинговый метод: получение клиентов через распространение продукта. Но Dropbox повысил ставки, разместив СТА с оффером «Приведи друга» практически везде и увеличив награды за участие в реферальной программе. Это сработало, и теперь Dropbox ассоциируется с ведущим облачным сервисом для хранения данных.
3. «Пиггибэкинг» на открытых маркетинговых платформах
Piggyback— маркетинговый метод по снижению рисков и издержек. Суть его в том, что компании пользуются брендом или аудиторией более успешного конкурента для продвижения своих услуг. Это позволяет быстро поднять авторитет малоизвестной компании и повысить уровень осведомленности о ней в новых сегментах рынка.
Когда компания Airbnb только появлялась, на рынке online-аренды недвижимости у нее был серьезный конкурент — Craigslist. Как молодому бренду удалось «подвинуть» гиганта на высококонкурентном рынке? Маркетологи действовали в соответствии с принципами восточных единоборств — направили силу противника против него самого.
Есть такое выражение: «Если не можешь победить соперника, вступи с ним в союз». Airbnb получила первую серьезную популярность благодаря партнерскому соглашению с Craigslist — когда новый пользователь добавлял объявление об аренде на Airbnb, оно тут же появлялось и на Craigslist. Это дало начинающему бренду существенный охват и повышение осведомленности среди целевой аудитории.
Да, Airbnb не смогла бы победить Craigslist — но компания смогла использовать конкурента в своих целях.
4. Будьте эксклюзивными
Хотите привлечь правильных людей к своему проекту? Будьте эксклюзивны.
Уникальное предложение имеет огромную важность — каждый из нас хочет принадлежать к некоему «закрытому» сообществу, клубу избранных. Поэтому LinkedIn сделал правильную ставку — бренд ориентировался только на «профессионалов». Назвав себя «крупнейшим профессиональным сообществом в мире», LinkedIn разработали культуру, предназначенную исключительно для делового, карьерного взаимодействия.
Социальной сети повезло — целевая аудитория ресурса огромна, а количество пользователей уже превышает 300 миллионов. Не каждый может создать успешную социальную сеть, особенно учитывая продолжающийся рост популярности Facebook и Twitter. Но у LinkedIn получилось, потому что они разработали особый клуб для «своих».
5. Дайте людям денежное вознаграждение
Предположим, вы работаете в финансовой SaaS-сфере — сможете ли вы предложить клиентам возврат части денег или материальное вознаграждение?
PayPal сделали именно это — дали клиентам $10 за каждого реферала, пришедшего через них в систему. Кто не хотел бы получить $10 за несколько минут? PayPal отдали деньги, но получили рост популярности, большой охват и аудиторию — преимущества, которые останутся навсегда. Как результат, сегодня интернет-покупки непредставимы без системы PayPal.
Другой пример — ING Bank, хотя и не совсем подходит под SaaS-платформу, но при запуске руководствовался аналогичным принципом. Первоначальный рост компании проходил на основе схожей акции — банк вносил на счета клиентов денежные средства за приглашение друзей.
6. Составьте список ожидания
Приложение от Mailbox совершило революцию в управлении мобильной почтой и заслужило свой вирусный успех. В самом начале работы Mailbox создали списки ожидания — клиенты должны были внести свои данные в такой список до официального открытия ресурса.
Это вызвало невероятный ажиотаж — будущие пользователи массово подписывались, а идея со списками ожидания полностью себя оправдала. Пользователи хотели узнать первыми о запуске ресурса и поэтому оставляли свои электронные адреса и как бы занимали очередь — это дало Mailbox существенную подписную базу в самом начале работы.
7. Акцент на контент-маркетинг
Когда Buffer App только выходил на рынок, это был один из сотен online-инструментов по работе в социальных медиа — в то время очень многие разрабатывали различные приложения и утилиты для SMM.
Но команда Buffer App не только разработала свое программное обеспечение, но и создала релевантный контент — очень много контента, причем крайне качественного.
Длинные посты, исследования, диаграммы, схемы, интервью и т. д. Так как продукт Buffer App был направлен на SMM, то маркетологи знали, как распространить контент через социальные сети. Выдающийся контент выделил продукт Buffer App на рынке, и вскоре бренд стал одним из ведущих игроков в своей сфере.
Контент-маркетинг — не самая простая тактика, но она очень важна. Вы должны выстроить свой блог, создать множество выдающихся материалов, максимизировать охват и серьезно заняться SEO-оптимизацией. Buffer сделали это, и усилия команды окупились.
8. Дайте клиентам свободу
Одним из классических методов роста облачных решений является Freemium. Отдавая что-то бесплатно, вы получите множество новых пользователей, позитивных эмоций и определенное количество потенциальных платежеспособных клиентов.
Evernote — компания, которая применила эту модель наиболее успешно и сделала ее высокодоходной. Как они смогли остаться на плаву? Маркетологи не повышали цены, не меняли модель и не закрывались.
Вместо этого они долго и упорно гнули свою линию, предлагая первоклассный продукт по тарифу Freemium. Таким образом Evernote подала окружающим хорошую идею, которая распространяется все шире. Сегодня многие считают основателей Evernote практически digital-гениями.
9. Дайте клиентам выдающийся пользовательский опыт
Самым главным достоинством Help Scout является то, что бренд всегда ориентирован на пользовательский опыт. «Секрет» компании в том, что качественное клиентское обслуживание здесь поставлено во главу угла. Судя по успеху компании и ее репутации, эта цель действительно себя оправдывает.
Возможно, одна из самых эффективных форм взрывного роста бизнеса — это всего навсего первоклассный сервис?
Вместо заключения
Кроме этих 9 советов есть множество других техник, и перечислить каждую практически невозможно. Ларс Лофгрен (Lars Lofgren, директор по развитию KISSmetrics), например, придерживается простого правила, согласно которому нужно удвоить стартовую цену на продукт, чтобы обеспечить рост компании.
Советов много, но необходимо помнить следующее — вы не разовьете свой бизнес быстро, следуя набору правил или чужому опыту. Growth Hacking — это постоянные инновации, изменения, суета и снова инновации.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com, image source Aiden Mamedov