Если вы имеете отношение к маркетингу, то наверняка слышали о Роджере Дули (Roger Dooley) и его, теперь уже малоизвестном, бестселлере «Манипулирование: 100 способов убедить потребителей при помощи нейромаркетинга» («Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing»)
Один из отцов-основателей нейромаркетинга, Роджер Дули, помогает компаниям внедрять последние исследования и методики поведенческой психологии в маркетинговые стратегии. Будучи прекрасно осведомленным в принципах убеждения, Роджер согласился раскрыть несколько инсайдерских советов, посвященных психологическим стратегиям ценообразования.
Воспользовавшись этими рекомендациями, вы сможете значительно повысить собственные продажи.
1. Убеждающие стратегии ценообразования
«Мы думаем о себе, как о рациональных вычислительных машинах»
Хотя нам и нравится рационализировать свои поступки, особенно когда дело доходит до принятия решений (сравнение всей доступной информации и выбор лучшего объективного решения), на самом деле до уровня вычислительных машин мы откровенно не дотягиваем.
Мозг человека воспринимает цифры по-разному, руководствуясь иррациональным и субъективным мнением. Взгляните, для примера, на размещенные ниже варианты. Какой из них кажется вам более завлекающим?
Если вашей инстинктивной реакцией было приобретение варианта (b) с бесплатным 50% бонусом, вы оказались среди большинства. Исследования показывают, что, хотя в каждом из случаев суммарные скидки одинаковы, мы чаще всего отдаем предпочтение предложениям, обещающим больше продукции за те же деньги. На практике эта разница оказалась настолько значимой, что как только покупателям был предложен вариант (b), количество продаж повысилось на 71%.
Совет: взгляните на используемые вами стратегии и попытайтесь реализовать одну из них на предложенных выше условиях.
2. Та же вещь по другой цене
Еще один причудливый метод повышения продаж заключается в изменении цен двух сопоставимых между собой продуктов. Пусть это прозвучит немного странно, но к примеру, продавая 2 шампуня из одной ценовой категории, вы сможете заработать больше, если повысите стоимость одного из них.
Почему это работает?
Потому что при выборе между двумя одинаковыми вариантами на наше решение может повлиять даже разница в несколько копеек. Хотя точно неизвестно, по какой причине подобные стратегии срабатывают, Роджер отмечает, что:
«С точки зрения онлайн-продаж, понимание принципов работы процесса гораздо менее важно самого процесса»
И тем не менее, он также напоминает, что:
«В некоторых случаях эти знания могут оказаться и полезными, ведь такая информация позволяет еще лучше разобраться в поведении своей целевой аудитории»
К примеру, если небольшая разница в цене работает, потому что она создает крошечное отличие между продукцией и упрощает ваш выбор, понимание принципов работы этого механизма продаж позволит вам экспериментировать с другими элементами, которые могут иметь такой же эффект.
Совет: если вы предлагаете два одинаковых товара или услуги, испытайте эту методику и посмотрите, как незначительные ценовые отличия повлияют на ваши конверсии.
3. Программы лояльности наносят ответный удар
Все вы знаете, что программы лояльности — это прекрасный способ поблагодарить клиентов, повысить объемы продаж и продлить существование бизнеса. Но при неправильной реализации общей стратегии психологические методики, которые делают их такими эффективными, могут привести к ужасающим последствиям.
Для примера, рассмотрим неудачную историю с золотой картой кафе Starbucks.
«Истинная лояльность возникает только на фоне клиентского опыта...Поощрительные программы могут лишь побудить это чувство, а настоящая преданность появится уже со временем».
Совсем недавно Starbucks запустили программу лояльности (с золотой картой) для своих самых преданных любителей кофе. После каждой покупки клиента награждали звездой, и если в пределах текущего года он собирал 30 таких звезд, ему предоставляли «золотой статус».
Руководствуясь психологией престижа, вы получаете специальную золотую карту, и теперь персонал будет приветствовать вас исключительно по имени. По сути, условия весьма заманчивые, если только не упускать один важный момент — став обладателем «золотого статуса», в течение года вам точно так же нужно будет совершить 30 покупок, ведь, в противном случае, вас лишат предоставленных привилегий. Проще говоря, вас накажут за недостаточно частое употребление кофе!
Хорошо, снабжать клиентов пожизненным преимуществом за разовое действие недопустимо для бизнеса, но в случае со Starbucks избежать протестов и последующей суматохи в СМИ можно было, всего лишь предупредив покупателей о приближающейся потере их статусов. Это продемонстрировало бы прозрачность намерений компании и подтолкнуло бы владельцев золотых карт к дополнительным покупкам.
Совет: мораль этой истории такова: не издевайтесь над клиентами, покупая их лояльность и отбирая ее обратно, поскольку на вашем бизнесе это скажется не самым лучшим образом.
Каждый из перечисленных советов неоднократно доказывал свою эффективность на практике, но какими еще психологическими приемами вы пользовались для повышения продаж?
Высоких вам конверсий!
По материалам www.thewebpsychologist.com, Image source: Luke Gattuso