Знаете ли вы, насколько результативен ваш отдел продаж по сравнению с конкурентами? А насколько отлажены и эффективны усилия маркетологов? Ориентируются ли они на верные каналы привлечения клиентов? Вы заключаете достаточное число сделок или же постоянно упускаете прибыль?
Чтобы найти ответы на все эти вопросы, Implisit провели независимое исследование сотен компаний и смогло выявить те каналы, которые смогут обеспечить вас наивысшим показателем конверсии и продаж.
По результатам исследования на квалификацию каждого лида B2B компании тратят в среднем 84 дня, при этом коэффициент конверсии не превышает 13%. В процессе конвертации квалифицированных лидов в покупателей процент успешного заключения сделок и того меньше — всего 6, но уходит на это всего 18 дней. То есть для того, чтобы успешно закрыть одну сделку, приходится разрабатывать до 128 лидов.
Лиды (первый этап лидогенерации): конверсия — 13%, период — 84 дня. Клиент (заключительный этап лидогенерации): конверсия — 6%, период — 18 дней.
Что касается наиболее конверсионного маркетингового канала, то таковым, согласно результатам, оказались отзывы и рекомендации клиентов. На их счету — 3,63%. Вдвое ниже у веб-сайта компании (1,55%). Социальные медиа и контекстная реклама — 1,47% и 0,99% соответственно. Наихудшими каналами признаны email-кампании — 0,07% и событийный маркетинг — 0,04%.
Маркетинговые каналы и коэффициент конверсии на этапе заключения сделки (в порядке убывания): рекомендации, лендинги, социальные медиа, контекстная реклама, др реклама, партнеры, вебинары, социальная сеть LinkedIn, email-кампании, событийный маркетинг.
Другой интересный факт кроется в том, что процесс квалификации лида и его последующая конвертация в клиента занимает меньше времени на каналах с высокой конверсией. Например, лиды, пришедшие по отзывам клиентов, занимают у отдела продаж в среднем 97 дней, у посадочных страниц этот показатель чуть ниже — 76 дней, а социальные лиды и вовсе — 42 дня. А вот email-кампании конвертируют лиды в покупателей дольше всех — 160 дней. Соответственно, у них совсем низкий процент конверсии — 0,07%.
Социальные медиа, отзывы клиентов и интернет-ресурсы, имея наивысший коэффициент конверсии, превращают лиды в покупателей в самые короткие сроки. Email-кампании и вебинары, напротив, конвертируют дольше всего.
Также была найдены следующая закономерность: чем выше у канала коэффициент конверсии на начальном этапе (трафик/лиды), тем ниже она же на конечном (лиды/клиенты). К примеру, вебинары имеют довольно неплохой процент в начале воронки продаж — 17,8%, но на этапе заключения сделки лишь 2,5% лидов приводят к продажам. Напротив, email-маркетинг на старте выглядит малообещающе — 0,9%, однако к сделке приводит 7,8% всех лидов.
Некоторые маркетинговые каналы имеют довольно высокий коэффициент конверсии в начале, но это еще не значит, что в итоге они ощутимо увеличат ваш доход.
По результатам исследования также становится очевидно, что событийный маркетинг генерирует наименее квалифицированные или конвертируемые лиды. Был проведен сравнительный анализ успешности маркетинговых каналов, в ходе которых число закрытых сделок соотносилось с числом сделок сорванных. Показатели варьировались от 7,6% до 68,7%. Проведение специальных мероприятий расположилось в самом низу таблицы со значением 7,6%.
Специальные мероприятия, купленные лиды и работа с партнерами генерируют самые «слабые заявки», в то время как отзывы клиентов и SMM лидируют по числу закрытых сделок.
Заключение
В конечном итоге, если верить представленным результатам, очень многое в процессе B2B лидогенерации зависит от источника трафика. Что в этом случае делать маркетологам и менеджерам по продажам?
Первое — необходимо направить максимум усилий на самые приоритетные каналы, чтобы получить самых квалифицированных лидов. Второе — менеджеры по продажам должны сконцентрироваться на работу с этими каналами, чтобы достигнуть максимального показателя конверсии.
Высоких вам конверсий!
По материалам implisit.com, image source Ben Heine