Маркетинг и продажи по отношению к клиенту сродни ухаживаниям парня за девушкой — в обоих случаях нужно удивлять, завладевать вниманием и не казаться банальным. И когда на ваш лендинг заглядывает новый посетитель, вы хотите оказать ему достойный прием и увлечь своим оффером, не так ли?
Но далее аналогия заканчивается. Согласно исследованиям Microsoft, посетитель в среднем тратит на просмотр и изучение главной страницы сайта всего лишь 10 секунд (девушкам на свидании хватает куда меньше времени). И за эти 10 секунд вы должны оставить о себе правильное впечатление и запустить так называемый lead nurturing или выращивание лидов.
Теперь позвольте спросить: резонирует ли заголовок вашего сайтас целями вашей целевой аудитории? Не является ли он причиной высокого показателя отказов (bounce rate)?
Чтобы привести хедер лендинга в порядок, мы отобрали ТОП-5 фраз, использование которых отрицательно воздействует на конверсию. Найдите их у себя и немедленно удалите.
1. «Мы» и «Наши»
Ни в коем случае не начинайте ваш заголовок или ценностное предложение с личных местоимений: я, ты, он, она, оно, мы, вы, они. Вы ведь не собираетесь на первом свидании говорить только о себе, верно?
Специалист по оптимизации окнверсии Пип Лайя (Peep Laja) заявляет, что «покупатели не заботятся о вас, они думают только о себе и о том, как решить собственные проблемы».
Чтобы установить со своей целевой аудиторией уверенную связь, вы должны продемонстрировать, что их проблемы и потребности вы ставите на передний план. Встречая людей местоимениями «Мы» и «Наш», вы как бы даете понять, что в собственном успехе заинтересованы не меньше, а то и больше своих клиентов (исключение составляют лишь те обращения, когда вы дате клиентам обещания).
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Переформулируйте все заголовки и офферы так, чтобы смысл написанного касался только ваших потенциальных клиентов. Перестаньте говорить о себе, говорите о проблемах заказчиков. Так вы удержите их внимание и приведете к обсуждению деталей ниже на странице.
Компания Moko consulting допускает ошибку, когда в первую очередь говорит о собственных успехах
А вот Domofond.ru сразу же предлагает перейти к решению проблемы, важной для посетителя.
2. Ориентированность на результат
Проанализируем эту фразу. Когда какая-либо компания описывает себя, как ориентированную результат, то, вероятно, имеется в виду, что она способна выполнять свои обязательства и получать от этого прибыль. Но разве это не констатация очевидного? Разве не каждый бизнес должен быть ориентирован на результат?
Когда вы говорите своим клиентам, что ваша компания ориентирована на результат, то не открываете ничего нового и не даете повод думать, что ваша фирма работает лучше конкурентов.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Продемонстрируйте, каких конкретно результатов следует ожидать клиентам от сотрудничества с вами, каких показателей вы уже не раз добивались и какие проблемы решали. Точная и недвусмысленная формулировка результатов вашей деятельности — это то, что аудитория ждет от вас.
А вот автор курса по подготовке к ЕГЭ по обществознанию на лендинге egewin.ru без тени скромности говорит о своих результатах.
3. Сэкономим время и деньги
Такая фраза напоминает рекламный слоган. Разумеется, все хотели бы сэкономить время и деньги, но, согласитесь, обещание такое обещание звучит слишком эфемерно, к тому же у каждого имеется свое представление по этому поводу. Как можно обещать что-то неопределенное?
Вы взываете к потребности клиента сэкономить, но ведь среди вашей целевой аудитории немало и тех, кто привык думать, что хорошие вещи должны стоить и денег, и времени. Заявляя о том, что ваш продукт или услуга стоят меньше и требуют меньше времени, вы даете лишний повод усомниться в качестве предлагаемого продукта.
Еще со времен индустриальной революции людям никогда не хватает ни денег, ни времени. Лишний раз напоминая им об этом, вы только провоцируете негативную реакцию и стресс.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Вместо рассказов о том, что ваш продукт помогает экономить время и деньги, лучше продемонстрируйте, как он это делает. Снова обратимся к целевой странице автора курса по подготовке к ЕГЭ по обществознанию:
Доступно и лаконично на сайте изложено, как, занимаясь всего по часу в день, можно выйти на удовлетворительный уровень подготовки
4. Сотрудничество
Сотрудничество — это своеобразный стандарт деловых отношений в современном мире. Раньше мы ориентировались только на мнение экспертов, но сегодня нам важны оценки профессионалов и с других сфер и областей экономики. Этот бизнес-тренд известен под названием «collaborative economy».
Как и в любых других взаимоотношениях, бизнес-отношения предполагают совместное достижение каких-либо целей (обычно весьма амбициозных), поэтому ваши клиенты, которые к тому же выступают партнерами, рассчитывают на то, что в финальном продукте их мнения, требования и оценки будут услышаны и учтены.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Не утверждайте, что вы открыты для сотрудничества, а лучше сразу перейдите к деталям совместной работы. Поставьте цели и обозначьте своих подход в их достижении. Расскажите людям, почему и как сотрудничество с вами более выгодно и эффективно, чем с вашими конкурентами.
5. Инновационный, стратегический, экспертный
Ответьте на простой вопрос: как часто вы видели любую из этих фраз на каком-либо лендинге? Признайтесь: очень часто. Эти прилагательные совсем не плохи, но уже довольно затасканы. Они встречаются повсюду, а потому и теряют первоначальную ценность. Сегодня любая, даже самая маленькая компания, стремится назвать себя экспертом или новатором в своей нише. Но в современных условиях каждое слово нужно подтверждать и доказывать. Если вы действительно эксперт, покажите это. Если вы дальновидны, продемонстрируйте свою стратегию.
То же самое касается и таких слов, как динамичный, уникальный, креативный, аналитический и т. д.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Мы уже об этом сказали: если вы добавили в заголовок одно из этих прилагательных, не поленитесь объяснить его наличие. Людям нужны доказательства: отзывы клиентов, статистические выкладки, исследования, заключения экспертов, кейсы. Только тогда они поверят в вашу «инновационность» и «экспертность». Факты красноречивее любых словесных оборотов. Помните об этом.
Российский сайт транснациональной корпорации Philips говорит про инновации, рассказывая об успехах своих клиентах. Просто и гениально.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.comImage source: Iva O'Hara