В идеале, любая компания прекрасно разбирается в своем продукте. Но далеко не всегда это относится и к целевой аудитории. Но ведь клиенты — ключ к успеху, залог развития и конкурентоспособности.
Дабы сформировать хотя бы начальное представление о потенциальных покупателях, ответьте на 3 простых вопроса.
1. Кто он — ваш клиент?
Ответ «мужчины» или «деловые люди» в данном случае не принимается. Необходимо составить развернутое описание ваших покупателей — род занятий, хобби, развлечения, стиль жизни и пр. Хотите захватить клиентов из максимального числа сегментов? Думаете, если целевая аудитория — мужчины в возрасте от 20 до 35, это не значит, что 40-летние женщины не могут приобрести ваш товар?
К сожалению, построить рекламную кампанию товара или бренда так, чтобы направить ее и на 20-летних мужчин, и на 40-летних женщин, практически невозможно. А выделение узкого сегмента в качестве целевой аудитории позволит напрямую обращаться к потенциальным покупателям.
И, конечно, целевая аудитория не должна ограничиваться только демографическими характеристиками: полом, возрастом, доходом. Чтобы успешно развиваться, необходимо обозначить большую группу людей со схожим стилем жизни, мышлением, вкусом.
2. Какие потребности есть у целевой аудитории?
С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Что их тревожит? Что не дает спать по ночам? Ответив на эти вопросы, вы легко продадите целевой аудитории решение проблем — товар или услугу.
Распространенная ошибка многих специалистов на этом этапе — создание проблемы, а не поиск существующей. Посмотрите ролик ниже. Сталкивались с такой сложностью?
Многие продавцы (особенно из сетевого маркетинга) действуют именно так — искусственно создают потребность, а затем всеми силами пытаются убедить человека в острой необходимости предлагаемого.
Однако правда в том, что целевой аудитории попросту не нужен ваш оффер. Если предложение действительно актуально, вы всегда найдете покупателя. Нужно лишь определить, какие потребности есть у аудитории, и рассказать людям о продукте.
3. Чего хотят люди?
Перед вами уже есть некий портрет аудитории с проблемами, которые нужно решить. Теперь важно понять:
- Какой результат хочет получить клиент, удовлетворив свою потребность?
- Как этот результат повлияет на поведение клиента?
Ответы на оба вопроса дадут представление о том, что мотивирует покупателей при выборе товара или услуги.
Вместо заключения
Наглядный пример прогресса оффера от веб-студии после анализа предложения по перечисленным выше аспектам:
1. «Веб-дизайн быстро и недорого» — начальный вариант.
2. «Произведите впечатление на ваших клиентов» — измененный заголовок, направленный на удовлетворение основной потребности.
3. «Начните бизнес в интернете красиво» — окончательный вариант, в который вложен мотив клиента.
Трудно попасть в невидимую цель. Хотите продать продукт или услугу? Сначала поймите, кто ваши потенциальные клиенты, что им действительно нужно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com, image source: J J