Новоявленные гуру маркетинга настойчиво прививают нам мысль, что человеческая психика — предмет довольно предсказуемый, а потому и поддающийся всевозможному контролю и манипуляциям. Разумеется, никто не говорит об этом открыто, но перечень тех методик и техник, которыми они обычно делятся со своими слушателями на платных курсах, говорят сами за себя и не вызывают другого отношения.
На самом деле (и это ни для кого не секрет) психика человека сложна и многогранна, и чтобы предугадать ход мысли и действий требуется немало опыта и умений. Мало кто из нас может похвастаться дипломами психологических факультетов, но чтобы успешно выстраивать процесс продаж можно обходиться и минимумом известных людских привычек.
Держитесь этих психологических и поведенческих ориентиров, и вам обязательно улыбнется маркетинговая удача.
1. Люди принимают решение о покупке на основе эмоций
Ваши покупатели склонны думать, что покупают исходя из логических соображений, но на деле ими руководят именно эмоции. Поэтому нематериальные стимулирующие бонусы всегда оказываются наиболее эффективными.
В следующий раз, когда вы будете писать продающий текст для своего оффера, задумайтесь: к каким эмоциям обращаетесь вы, и смогут ли они побудить человека к целевому действию?
2. Люди убеждают себя в целесообразности покупки, опираясь на факты
Например: мужчина видит билборд с экстравагантным спорткаром и тут же влюбляется в него. Однако купит он автомобиль только после того, как изучит все документы по нему и испытает его на тест-драйве или получит разрешение супруги ;).
Мужчина хочет автомобиль, потому что тот доставит ему массу приятных эмоций. Но купить он его сможет только тогда, когда рационально обоснует свой выбор и все перепроверит много раз.
3. Люди — эгоцентричны
Термин «эгоцентричность» обозначает сосредоточенность на собственной личности, на себе. Ничего плохого в этом нет: это одна из особенностей психики человека воспринимать мир в постоянном соотношении с собой.
Когда вы пишите продающий текст, имейте в виду, что ваши потенциальные покупатели обязательно спросят вас: «Как оффер касается меня лично?» Будьте готовы ответить на этот вопрос и у вас не будет отбоя от клиентов.
4. Люди ищут выгоду
Имейте в виду, что выгода не имеет постоянного значения. Более того — для каждого человека она сугубо индивидуальна. Вам необходимо учесть особенности вашей целевой аудитории, чтобы заявить ценность продукта соотносимой с его ценой.
Если ценность предложения будет превышать его денежную стоимость, то его обязательно купят. Если же нет, то вам придется долго искать покупателей.
5. В головах людей отнюдь не персональный компьютер
Ученые уже давно пришли к выводу, что человеческий мозг ориентирован на социальные взаимодействия и на решение прежде всего социальных задач. Поэтому при составлении рекламных стратегий держите курс на реальные события, фамилии и ситуации.
Любой абстрактный предмет (а в нашем случае — выгода, какое-либо ценное свойство вашего товара) куда более выгодно представить в свете реальных историй. Отзывы ваших покупателей здесь будут как никогда кстати.
6. Вы не сможете вынудить людей сделать что-либо
Люди покупают вовсе не оттого, что вы имеете какую-то магическую силу над ними. Конечно, вы можете попытаться соблазнить их своим предложением, можете их направить к чему-то, но потребители делают только то, что хотят.
Ваша работа заключается в том, чтобы представить ценности вашего предложения, соответствующими запросам вашей целевой аудитории.
7. Люди любят покупать
Некоторые говорят, что люди не любят делать покупки. Напротив: люди обожают покупать и находятся в постоянном поиске новых интересных продуктов и ощущений.
Что людям действительно не нравится — это быть обманутыми. Это может принципиально изменить вашу маркетинговую стратегию. Вместо того, чтобы продавать продукты, старайтесь им помочь. Предлагайте вашим покупателям качественные товары, поддерживайте первоклассный сервис и, наконец, превратите процесс выбора офферов и покупки в удовольствие — это есть и формула успешного бизнеса.
8. Люди подозрительны
Не упускайте из внимания тот факт, что люди с подозрением относятся ко всем без исключения торговым предложениям. Каждая покупка — это своего рода риск, а риск — это то, чего мы стараемся избежать все время.
Чтобы убрать все сомнения, используйте такие апробированные средства, как социальные доказательства на лендингах, отзывы, мнения экспертов или авторитетных персон, результаты научных исследований и др.
9. Люди всегда находятся в поиске чего-то
Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Список человеческих потребностей безграничен. Обратите свое внимание на эти потребности и на то, как ваш продукт помогает их удовлетворить, в своих рекламных материалах.
10. Люди покупают там, где им удобно
Всегда подчеркиваете удобство и простоту оформления сделки. Помните: люди покупают там, где это сделать проще.
11. Покупатели хотят удостовериться в качестве товара перед тем, как купить его
Некоторые люди никогда не делают покупки онлайн, потому что они не могут проверить качество товара до того, как заплатят требуемую цену. Одни категории товаров, такие как компакт-диски с музыкой или программным обеспечением и книги, продать через интернет довольно легко, а вот другие — еда и одежда — уже труднее.
Подумайте о том, на что ваша целевая аудитория обращают внимание при покупке товаров в традиционных магазинах, и попробуйте как-то обозначить эти элементы при продаже онлайн.
12. Люди не любят выделяться из толпы
Несмотря на то, что к этому нас призывают все, кому не лень, покупатели не склонны экспериментировать и обычно делают выбор в пользу того, что уже выбрали другие.
Они как бы спрашивают: «Что бы подумал другой?», «Что бы сделал другой?» и т.д. Поэтому истории успеха и отзывы клиентов очень эффективны. Сконцентрируйтесь на внушаемых клиентах.
Заключение
Разумеется, рассмотренные выше психологические паттерны — это лишь быстрый поверхностный взгляд на психологию продаж. Изучайте ваших покупателей, старайтесь их удивлять и вы обязательно выведите свой бизнес на новый уровень.
Высоких вам конверсий!
По материалам copyblogger.com, image source nos.twnsnd.co