Как использовать мимикрию в интернет-маркетинге

Источник изображения

«Когда другие нам подражают, мы склонны в большей мере испытывать к этим людям симпатию»

Мимикрия относится к модели поведения, выражающейся в имитации движений других людей, происходящей часто на автоматическом или подсознательном уровне. Например, когда один человек зевает, другой начинает тоже зевать; собеседник улыбается, и вы улыбаетесь в ответ; положив ногу на ногу, один начинает ее качать, то же самое начинает происходить и с ногой другого человека.

Почему люди занимаются мимикрией? Потому что подобный образ действия заключает в себе очевидные выгоды, помогая достичь желаемых целей. Например, к тому, кто на улыбку искренне отвечает тем же жестом, его собеседник в большей мере склонен проникаться симпатией. Как результат, такие люди смогут быстрее найти общий язык и их взаимодействие будет протекать более естественно.

Есть 2 канала, посредством которых мимикрия (как психологический эффект) способна воздействовать на людей. Во-первых, мы склонны подражать тем, кто с очевидным увлечениемзанимается какой-тодеятельностью (например, видя с каким аппетитом другой человек ест, у созерцающего это действие невольно возникает желание сделать то же самое). Во-вторых, у человека в первую очередь развивается симпатия к тому, кто подражает его манерам (улыбке, постукиванию по коленке, игре с локоном волос и т. п.), что, в свою очередь, делает его более сговорчивым и склонным принимать убеждения занимающегося мимикрией.

• Изображения лиц как оптимизация конверсии лендинг пейдж

В свете написанного выше, как вы думаете, что особенного можно увидеть на этом, казалось бы, ничем ни примечательном фото?

Обратите внимание на лица, руки и ноги собеседников

Научно-исследовательскиепримеры мимикрии

Согласно условиям первого эксперимента, два человека ужинали в хорошем ресторане. Ничем не омраченный вечер оставил каждого из участников эксперимента в отличном настроении: вкусная еда, внимательный и дружелюбный официант, готовый по первому зову выполнить законные пожелания клиента,- чего еще желать в подобной ситуации?

Однако когда подходит время оплатить счет, один участник дает щедрые чаевые официантке, честно их заслужившей, в то время как другой испытуемый той же работнице ресторана дает совсем небольшое вознаграждение за ее безупречный сервис.

Внимание, вопрос: почему 2 человека в схожих ситуациях поступили очень неодинаково?

Просто один жадный, а другой щедрый? Возможно.

Но господин Ван Баарен (Van Baaren) — организатор этого эксперимента — считает, что причина в другом. Дело в том, что он попросил, чтобы официантка при общении с одним из участников эксперимента сделала следующую вербальную (словесную) мимикрию: слово в слово повторила тот заказ, который перед этим был озвучен клиентом, но не сделала этого, принимая заказ у другого испытуемого.

В результате, первый дал больше чаевых, чем второй, так как те, кто нам подражают (пусть даже на таком простом уровне) подсознательно обретают нашу благосклонность, которая, в данном случае, выразилась в финансовом эквиваленте.

• 5 нестандартных уроков образцового клиентского сервиса

Другим — для кого то, возможно, косвенным — доказательством власти мимикрии могут послужить результаты так называемого «Теста Тьюринга» (Turing test), по результатам которого 30% участников online чата думали, что общаются с живым человеком, в то время как их «собеседником» была специальная программа — чат-робот. Подобным успехом последний был обязан мимикрии: его запрограммировали последовательно подражать элементам речи и поведения своих собеседников.

Ну и, наконец, еще один довод в пользу власти мимикрии состоит в том, что наш мозг, похоже, создан так, чтобы откликаться на определенные ее элементы. Физиологически за это отвечает так называемый «зеркальный нейрон», позволяющий нервной системе отражатьв своих действиях манеры и поведение других людей.

Понятно, что только ленивый маркетолог не поставит мимикрию на страже своего финансового благополучия.

Как использовать мимикрию в интернет-маркетинге?

Вот несколько способов применения мимикрии к действительным и потенциальным клиентам:

• словесная имитация с использованием речевых терминов и фразеологических оборотов, часто применяемых ими в общении (сайты соцсетей, отзывы, комментарии и другие способы обратной связи могут помочь получить представление о лингвистических предпочтениях той или иной целевой аудитории);
• поисковая имитация, когда в online взаимодействии используются (в разумной мере, конечно) точные словоформы ключевых для конкретной целевой аудитории фраз, регулярно вводимых этими людьми в поисковых системах;
• имитация мимики клиентов специалистами интерактивной службы поддержки, использующих веб-камерыдля общения с пользователями (этому, возможно, своих работников придется отдельно научить).

• Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге

Варианты использования мимикрии в рекламных кампаниях:

• использование фото и картинок, изображающих реальных людей, покупающих или получающих продвигаемый товар (это можно делать не только на лендинге, но и на фан-страницахв соцсетях);
• то же самое справедливо и в отношении видео, демонстрирующих реальный процесс покупки и получения товара конкретными людьми (для этой цели как нельзя лучше подойдут именно социальные медиа-сайты).

Можно по-разномуотноситься к советам, представленным выше: для кого-тоони вполне приемлемы, а кто-томожет усмотреть в них откровенную манипуляцию или нечистые НЛП-технологии.

Как бы там ни было, аудитория нашего блога — взрослые, понимающие маркетологи и владельцы бизнеса, отдающие себе отчет в том, что если товар или оффер из рук вон плох, никакая мимикрия не поможет. Однако по умолчанию предполагается, что вы — обладатель конкурентного коммерческого предложения, готовый лишь придать его продвижению «немного перца». В этом сегодняшний пост, возможно, сможет помочь.

Конечно, не забывайте и про сплит-тестирование.

Высоких вам конверсий!

По материалам wheelofpersuasion.com