Вам дают гарантии на лендинги? Скорее всего, вам лгут!

В последнее время ко мне очень часто обращаются знакомые бизнесмены с просьбой помочь в оценке того или иного подрядчика в сфере интернет-маркетинга. Как правило, речь идет о разработчиках сайтов, целевых страниц, настройке контекстной рекламы или комплексных услуг по лидогенерации.

Серия основных вопросов заказчика обычно выглядит следующим образом:

• Есть ли реализованные проекты?
• Сколько и за какое время?
• Есть ли возможность проверить отзывы клиентов?
• Какой коэффициент конверсии, CTR, цена лида?
• Каковы гарантии?

Собственно, вот тут и начинаются проблемы. Практически все исполнители, будь то компании или фрилансеры, завышают цены и спекулируют цифрами как триггерами продаж и давления на потенциальных клиентов. Очень часто для завышения пишут про реализованные проекты и про то, сколько лет на рынке компания.

В этом посте мы поговорим о том, почему очень сложно давать гарантии в сфере лидогенерации и дизайна посадочных страниц.

История рынка целевых страниц в России

Первое с чего мы начнем, так это с цифр и истории появления такого понятия как landing page в Рунете.

Вашему вниманию предлагается статистика wordstat’a (подбор ключевых слов от Yandex):

Как видно на графиках Яндекс, тренд или ключевой запрос «landing page» и «лендинг» стали активно расти с января—февраля 2013 года. До этого момента рынка (mass market) целевых страниц в России и СНГ фактически не существовало.

Еще немного доказательств от поисковой системы Google:

Разовые заказы и обращения особо продвинутой части интернет-маркетологови рекламные кампании крупных корпораций — не в счет.

А теперь — внимание, вопрос! — как может компания, специализирующаяся на лендингах, утверждать, что они на рынке 3, 4, 5, 6 лет? Ведь рынка лидогенерации до 2013 года просто не было.

Первый пост в блоге LPgenerator появился 16 апреля 2011 года. Примерно тогда технический директор компании Денис Кабалкин написал гостевой пост «Мы создали проект для рынка, которого не существует», и это было абсолютной правдой.

Внутренняя кухня отдела дизайна

Мне очень просто оценивать лендинги, так как каждый день я вижу в работе реальные показатели, объемы и сроки. Мы выстроили отдел дизайна еще в 2012 году, до начала лендинг-бума. За 2013 год мы реализовали более 780 проектов. Это в среднем 65 уникальных разработок в месяц.

Для таких объемов необходимо порядка 10 штатных сотрудников и не менее 5–10 фрилансеров в запасе на помощь в пиковые нагрузки. Сколько людей работает в компаниях, заявляющих о реализованных 300-400-500проектах? Как правило, оказывается, что не более 5 человек.

Стоит учесть, что наши процессы на порядок короче за счет использование технологии LPgenerator: мы не тратим время на программистов. Есть еще одно «НО» в этой арифметике. Так уж получилось, что помимо отдела дизайна в компании функционирует административно-правовойотдел (счета, договоры, документооборот), отдел маркетинга и отдел продаж (это то, что напрямую касается сопровождения производства отдела дизайна).

Итак, получается, что фирма, заявляющая о подобных объемах должна состоять минимум из 15–20 человек. Многие, еще кстати и рекламой занимаются, прибавьте еще 2–3 человека минимум. ;)

Притянутые за уши показатели конверсии

Вот тут начинается самое интересное — вам заявляют: «Наши целевые страницы дают конверсию до 30%!», «10 целевых звонков в день, или мы вернем вам деньги», «У нас лиды в 5 раз дешевле, чем у конкурентов».

Начнем с гарантий: их быть не может. Давайте рассмотрим цикл лидогенерации. Он строится по формуле: лендинг + трафик = лиды. А теперь вспомним школьную математику, но приведем уравнение в более корректный вид:

Количество трафика (pre-clickмаркетинг)*конверсия лендинга (post-clickмаркетинг) = количество лидов

Что мы можем узнать из параметров этого уравнения? Приблизительное количество трафика. Все.

От чего зависит конверсия лендинга?

• от качества поступающего трафика,
• от релевантности оффера,
• от качества текстов,
• от качества дизайна,
• от действий конкурентов (насколько их предложения конкурентоспособнее вашего),
• от времени суток,
• от региона,
• от погоды.

Список можно продолжать.

Получаем, что основной параметр — коэффициент конверсии — зависит от десятка других, связанных между собой в сложных и практически непрогнозируемых пропорциях.

Вот и выходит, что 100*X = ?

Это что касается конверсии страницы. Про количество звонков, я думаю, вы и сами догадаетесь… Не говоря уже о очень специализированных тематиках, в которых 1 звонок в день — счастье. Ну не покупают и не ищут люди в республике Мордовия Lamborgini с такой частотностью, что бы обеспечить 10 заявок в день. Если вы только не предложите ее бесплатно.

Вывод

Внимательно отнеситесь к выбору подрядчика. Излишние гарантии, как правило, говорят о том, что компания очень молодая. По статистике 80% подобных обещаний не исполняются, а заказчик теряет время и иногда деньги. Посмотрите на «монстров» индустрии сайтостроения и контекстной рекламы — никто не дает гарантий на конечные показатели. Причина одна — в уравнении настолько много неизвестных, что на старте проекта это будет обманом.

С показателями нужно и можно работать после запуска проекта, проводя сплит-тестыи работая с сегментами входящего трафика. Но об этом — в следующей статье.

Конечно, всегда существуют исключения из правил — есть команды и компании, которые имеют в своем запасе нишевые кейсы и огромную кучу статистики, служащую основополагающим элементом прогноза и построения рекламной кампании.

Высоких вам конверсий!

Плосконосов Максим,

директор по маркетингу LPgenerator

image source C. J. Newberry