Большинство людей привыкло проводить четкую границу между полезными инновациями с одной стороны, и бесполезными — с другой. И, разумеется, их удивляет ситуация, при которой абсолютно бессмысленные на первый взгляд проекты привлекают огромные инвестиции.
Взять, к примеру, компанию Buzzfeed, сайт которой наполнен GIF-анимацией и викторинами. Не так давно Buzzfeed удалось дополнительно привлечь $50 000 000, при этом общая капитализация бизнеса составляет уже $850 000 000.
Еще один пример — Snapchat (весьма оригинальная социальная сеть, позволяющая обмениваться фотографиями, которые исчезают с экрана пользователя через несколько секунд после открытия). Сообщается, что инвесторы оценили «Снэпчат» ни много ни мало в $10 000 000 000. Неужели мир сошел с ума, и нас ожидает новый кризис доткомов?
* Кризис доткомов (или пузырь доткомов) образовался в результате стремительного роста акций интернет-компаний и переориентировки старых компаний на интернет-бизнес в конце XX века. Переоценка акций и неэффективность новых бизнес-моделей привела к череде громких банкротств на рубеже веков, — прим. от LPgenerator
Витамины и болеутоляющие
Специалисты по маркетингу делят все новые продукты на две большие категории. Продукты из первой группы именуются «болеутоляющими». Они призваны решать реальные проблемы потребителей. Если у вас заболела голова, вы принимаете обезболивающее. Положительный эффект от покупки лекарственного средства не заставляет себя долго ждать, и вы четко понимаете, за что отдали свои деньги.
Конечная цель любого бизнеса состоит в извлечении прибыли. А предложить людям решение реальной проблемы — самый надежный способ получать эту самую прибыль снова и снова.
Вторая категория новых продуктов — это так называемые витамины. Товары из данной группы апеллируют не к физическим потребностям потребителя, а к его чувствам.
Человек, каждый день принимающий «современный поливитаминный комплекс», делает это вовсе не потому, что сразу ощущает положительный эффект. Он получает моральное удовлетворение от самого факта, что сделал что-то полезное для своего организма.
Если вы вдруг пропустите пару приемов витаминов, ничего страшного не случится. Аналогичным образом, пользователю может нравиться сайт Buzzfeed, однако это вовсе не значит, что он будет посещать его каждый день.
Но не стоит забывать о том, что с течением времени витамины могут стать болеутоляющими. Как сказал инвестор Buzzfeed Крис Диксон (Chris Dixon): «Даже по-настоящему большой проект может начаться как игра».
Как витамины становятся лекарством?
Постарайтесь ответить на следующий вопрос: к какой из двух категорий относятся популярные сервисы наподобие Facebook, Twitter, Instagram или Pinterest? Вполне вероятно вы скажете, что это витамины, поскольку ни один из перечисленных продуктов не является жизненно необходимым. Однако не стоит спешить с выводами, ведь привычка — это действие, отказ от которого причиняет вам душевную боль.
Когда Facebook только появился, людям просто не могло прийти в голову, что им нужен специальный инструмент, позволяющий делиться с друзьями статусом или подробным профилем. Однако спустя некоторое время вокруг социальной сети сформировалось огромное сообщество людей, не представляющих без нее свою жизнь. Facebook стал привычкой, отказ от которой предполагает самую что ни на есть настоящую душевную боль (или, иначе говоря, зуд, избавиться от которого можно только с помощью того или иного продукта).
Крупные компании находятся в постоянном анализе рынка, определяют болевые точки пользователей и давят на эти точки до тех пор, пока люди сами не потребуют средства от своей боли. Желание избежать болевых ощущений и стремление к получению удовольствия — это два основных стимула, влияющих на поведение потребителей.
Вместо заключения
Знание человеческой психологии позволяет IT-компаниям «прививать» пользователям те или иные привычки. Изначально потребитель может воспринимать новый продукт в качестве витамина. Однако, как только формируется пользовательская привычка, продукт переходит в разряд болеутоляющих.
Подобная рокировка сулит IT-компаниям значительный рост доходов, ведь спрос на эффективные лекарства (пусть даже и виртуальные), как правило, стабильно высок.
Высоких вам конверсий!
По материалам nirandfar.com