Если вы не удовлетворены текущим уровнем продаж вашего интернет-магазина, самое время задуматься о том, почему так происходит. Следует понимать, что хороший сайт eCommerce не должен просто привлекать пользователей: он должен продавать, конвертировать посетителей в реальных клиентов, которые платят деньги за ваши офферы.
Существует несколько методик, в том числе и научно обоснованных, гарантированно повышающих показатели конверсии. Вся их суть сводится к редизайну вашего сайта таким образом, чтобы он удовлетворял запросам вашей целевой группы, то есть обладал понятным, интуитивным интерфейсом, который позволил бы покупателю легко и быстро сориентироваться в широком ассортименте представленного товара и выбрать необходимый.
В этой статье собраны 17 наиболее успешных и эффективных клиентоориентированных методик и инструментов, которые вы должны внедрить в свой коммерческий ресурс уже сегодня.
Поторопитесь: завтра это уже могут сделать ваши конкуренты.
1. Знайте вашу целевую аудиторию
Для начала вам нужно понять, кто является вашей целевой аудиторией. Это необходимо для того, чтобы верно выстраивать ваш диалог. Если вы не знаете свою целевую аудиторию или работаете для всех — значит, вы не работаете ни для кого, и ваши шансы на успех заметно снижаются.
Вам нужно понять, кто в конечном счете будет приобретать товары с вашего сайта, а кто будет покидать его, так ничего и не купив. Ориентируясь на положение, что покупка любого товара — это всегда эмоциональное решение, вам нужно выявить именно те эмоции, которые оказывают положительное воздействие на решение о покупке.
Вам также нужно быть в курсе поведенческих паттернов и потребительских предпочтений ваших покупателей, чтобы все это непременно воплотить на своем ресурсе и представить интернет-магазин таким, каким покупатели и хотят (или ожидают) увидеть.
Понимание своей целевой аудитории — ключевой фактор в достижении успеха в онлайн-бизнесе. Почему? Потому что ваши изображения и контент, оффер и прочие маркетинговые элементы — все это будет направленно на взаимодействие с клиентами, но если вы не будете знать, на каком языке с ними говорить и главное — о чем, то и результат будет соответствующим.
Узнайте то, что важно для ваших покупателей и дайте им это, и вы не останетесь разочарованными.
2. Обеспечьте пользователей простой и удобной навигацией
Все покупатели ожидают встретить на сайтах eCommerce простую и удобную навигацию, которая позволит им достичь целей быстро и без лишней суеты. Обеспечьте вашим посетителям доступную модель перемещения по сайту, ведь хорошо продуманная навигация существенно сократит расстояние между клиентом и торговым предложением.
Простая навигация в действии — интернет-гигант Amazon.com уделяет огромное значение панели поиска, поскольку большинство покупателей используют только ее
3. Используйте изображения только в высоком разрешении
Графическое изображение вашего продукта — это один из важнейших визуальных элементов товарной целевой страницы. Необходимо иметь изображения только в высоком качестве, чтобы продемонстрировать продукт наилучшим образом. Подключите на свой сайт технологии, позволяющие пользователю многократно увеличить фото и рассмотреть товар с разных углов.
Будьте уверены: эти изображения сыграют существенную роль в момент презентации товара и обеспечат конвертацию.
4. Продавайте с помощью товарных страниц
Предоставьте пользователю максимум информации о товаре. Это еще один триггер (с англ. trigger — спусковой механизм), который обеспечит определенный процент конверсии. Копирайтинг должен быть исчерпывающим, интригующим и продающим.
Еще один замечательный пример с сайта Amazon.com — альбом Led Zappelin c возможностью прослушивания песен
5. Видеоофферы на страницах вашего магазина
Посмотреть видео о продукте все равно, что потрогать предлагаемый товар. Кроме того, вы сможете продемонстрировать все преимущества своего предложения самым простым и очевидным способом.
Сегодня все снимают видео и размещают его на своих сайтах. Видеоофферы — актуальный тренд в интернет-маркетинге. Постарайтесь не опоздать.
6. Обеспечьте мгновенный доступ к корзине покупок
Убедитесь в том, что ваши практически состоявшиеся покупатели могут быстро и беспрепятственно попасть в свою корзину. Самое эффективное место для корзины — правый верхний угол сайта.
По привычке или из осторожности люди обычно просматривают выбранные товары еще раз, прежде чем покупают их. Обеспечьте их максимальным комфортом для проведения этой важнейшей интеракции.
7. Организуйте бесплатную доставку
Исследования подтверждают, что покупатели интернет-магазинов крайне не любят платить за доставку, и этот фактор является губительным для коэффициента конверсии — чуть больше половины ваших посетителей могут уйти с сайта, так ничего и не купив, из-за того, что вы выставите им счет за доставку товара.
Никто не хочет быть обманутым в цене товара или цене доставки. Будьте предельно прозрачны в вопросе ценообразования, и клиенты ответят вам доверием.
Интернет-магазин BookDepository предлагает бесплатную доставку по всему миру, но хотя об этом сказано на главной странице сайта, упоминания о доставке на товарных страницах найти довольно трудно
Другой пример: магазин Alibris предлагает доставку только по США, но упоминания об этом на сайте повсюду
8. Не отвлекайте покупателей
В момент оформления покупки ни в коем случае не отвлекайте покупателя. Многие интернет-магазины размещают на страницах оформления покупки рекламу других своих товаров или дают ссылки на корпоративный блог.
Покупатели тоже люди, и они не любят, когда их отвлекают. В конце концов, они могут просто покинуть ваш сайт, если вы покажетесь им излишне назойливыми.
9. Предложения сопутствующих товаров должны быть вынесены на посадочную страницу
Связанные или рекомендуемые товары должны быть размещены на отдельной посадочной странице. Очень часто маркетологи размещают эти товары на страницах благодарности, стимулируя тем самым дополнительные продажи.
10. Продавайте больше, проводя маркетинговые акции и делая скидки
Информация о специальных предложениях и сезонных скидках должна быть размещена на главной странице интернет-магазина. Если проводимые вами акции дают ощутимый прирост продаж, немедленно убедитесь в том, что объявления о них видны и доступны каждому посетителю ресурса.
Интернет-магазин Sainsbury’s размещает информацию о скидках на главной странице сайта и визуально выделяет их
В том случае, если скидка идет к определенному продукту, то желательно, чтобы информация о ней показывалась на соответствующей товарной странице. Это стимулирует покупателя приобрести какую-либо дополнительную вещь к основной покупке или купить более выгодную версию товара.
11. Не скрывайте контактную информацию
Вы можете легко повысить доверие к ресурсу и повысить коэффициент конверсии, всего лишь добавив блок с контактной информацией. Поскольку доверие невероятно важно в онлайн-торговле, этот подход жизненно необходим.
12. Больше возможностей оплаты
Определенная категория покупателей в силу страха или иных убеждений не любит раскрывать информацию о своей банковской карте. Чтобы не упустить эту аудиторию, предложите другие варианты оплаты.
Обычно панель с вариантами оплаты размещают в футере сайта
13. Предоставьте расширенный поиск
Функции расширенного поиска позволят вашим посетителям еще быстрее и проще находить интересующие их товары. Поисковая панель играет ключевую роль в системе навигации по сайту, и это справедливо для большинства интернет-магазинов, существующих сегодня.
Чтобы улучшить показатель конверсии, нужно максимально облегчить процесс покупки. Функция расширенного поиска на это и направлена.
14. Обеспечьте корректное отображение сайта на мобильных устройствах
С ростом популярности мобильных устройств возникает необходимость оптимизации интернет-ресурсов под особенности смартфонов и планшетов. Если раньше объем мобильного трафика был незначителен и не оказывал существенного влияния на коэффициент конверсии, то сегодня не адаптировать свои сайты под мобильные устройства значит гарантированно потерять до половины потенциальных клиентов.
15. Занимайтесь апсейлами
Интернет-магазины обладают одной потрясающей особенностью: возможностью дополнительных продаж, так называемого апселла (с англ. up-sell — повышение продаж).
Конечно, апселл присутствует и в offline бизнесе (например, в салонах связи), но в онлайн-среде предложить сопутствующий основной покупке товар или дополнительную услугу очень легко.
Основываясь на правиле 60х60, вы можете ожидать, что 60% ваших клиентов согласятся приобрести дополнительный товар, который будет составлять 60% цены их основной покупки.
Это одна из немногих работающих методик, которая уверенно увеличит размер вашего среднего чека.
Пример (один из многих) апселла на сайте GoDaddy.com — после покупки домена вам предложат купить другие, но уже по сниженной цене
16. Покажите сертификаты качества
Снова возвращаемся к вопросу о доверии. Поскольку доверие в интернет-коммерции имеет высочайшее значение (даже больше, чем в бизнесе традиционном), вам просто необходимо получить соответствующие сертификаты*, подтверждающие вашу честность и порядочность и гарантирующие вашим покупателям высокое качество товаров и сервиса.
Разместите эти сертификаты на сайте, а также логотипы тех брендов, с которыми ведете бизнес.
*Конечно, если товарная линейка не предполагает сертификацию
17. Используйте социальные доказательства и отзывы покупателей
Прежде чем что-то купить, потенциальный клиент постарается найти отзывы о ваших товарах от других покупателей. Сегодня это один из решающих факторов в процессе покупки, поэтому избавьте человека от необходимости искать социальные доказательства на сторонних сайтах и предоставьте исчерпывающие комментарии по поводу ваших товаров.
Чтобы отзывы были убедительными, они должны быть максимально конкретны и избавлены от излишней эмоциональности. Ниже вы можете посмотреть разные виды отзывов.
Заключение
Как и всегда, не забывайте тестировать все те маркетинговые теории и гипотезы, которые вы планирует воплотить в жизнь в ближайшее время.
Высоких вам конверсий!
По материалам usabilitygeek.com, image source *kayin